營業(yè)部生存大起底 券商轉(zhuǎn)型燃眉出擊(5)

　　在光大證券月壇北街營業(yè)部，中大戶居多，營業(yè)部沒有散戶交易廳。王文藝指著安靜、寬敞的中大戶交易區(qū)頗為自豪地說：“我們這里交易條件很不錯吧！”但拐回員工區(qū)，陡然變窄，在營業(yè)部重新裝修之前，辦公區(qū)甚至沒有一扇窗子，“我們把最好的位置都留給了客戶”。

　　這種服務(wù)比拼還體現(xiàn)在營業(yè)部之外。華泰聯(lián)合深南大道營業(yè)部的業(yè)務(wù)規(guī)模在2007年一年間從11億元暴增至100億元，目前市場份額每年都穩(wěn)步增長。營業(yè)部客戶經(jīng)理小林總結(jié)自己的服務(wù)經(jīng)驗是把客戶視為自己的朋友，“要經(jīng)常善于角色轉(zhuǎn)換，不僅是客戶的投資顧問，有時還需要成為客戶的保姆、心理顧問、購物顧問和聆聽者”。小林和客戶的關(guān)系已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商業(yè)利益：有的客戶沒時間接送小孩會打電話請她幫忙，有的客戶在事業(yè)或感情遇到挫折時會找她傾訴。

　　在大戶云集的招商證券深圳益田路免稅商務(wù)大廈營業(yè)部，總經(jīng)理謝凡和他的團(tuán)隊絞盡腦汁地想方設(shè)法用好招商證券甚至招商局集團(tuán)的各種資源，為客戶提供全方位的人性化服務(wù)。比如，只要提前打招呼，營業(yè)部的鉆石卡客戶(500萬以上)去全國各大省會城市旅游都能享受到招商證券當(dāng)?shù)貭I業(yè)部或當(dāng)?shù)卣猩蹄y行車接車送服務(wù)；一位大戶某次在外地駕車出了事故，謝凡馬上致電當(dāng)?shù)貭I業(yè)部的同事前去救援；還有一位客戶開車去南昌辦事，趕時間飛回深圳，謝凡又托南昌營業(yè)部的同事專門幫客戶把車開回深圳……

　　這種富有人情味的服務(wù)給營業(yè)部留下了不少客戶。光大月壇北街營業(yè)部有一位家住北京西四環(huán)的大戶曾覺得營業(yè)部太遠(yuǎn)，在家附近新開一家營業(yè)部后心生去意。但當(dāng)時客戶著急從股票賬戶匯出一筆錢跨行匯款，卻不知怎么辦手續(xù)更為簡單，營業(yè)部得知后趕忙讓經(jīng)常和銀行打交道的出納放下手頭工作，陪同客戶去銀行用最快的速度解決了問題。自此之后，該客戶沒再提過離開。

　　它們或藏匿著實力濃厚的機構(gòu)，或潛隱著神龍見首不見尾的游資，抑或聚集了一群草根高手；它們中有的是屹立10余年不倒的老江湖，有的是嶄露頭角的初生牛犢……它們是目前市場上4000多家證券營業(yè)部中的佼佼者，被尊為“最牛營業(yè)部”，大名鼎鼎、極其神秘。在“千人一面”的券商營業(yè)部中，這些“最牛營業(yè)部”到底有何種特別之處，又是怎樣練就這般“牛氣”的呢？