困擾

　　賣場遭廠家“壓貨”

　　對于蘇寧和神州的 “分手”事件，有業(yè)內(nèi)專家表示，與IT企業(yè)打交道經(jīng)驗豐富的蘇寧電器，仍需要與PC商爭奪產(chǎn)品銷售的話語權(quán)。

　　“與其他傳統(tǒng)家電不同，IT類產(chǎn)品不太好管理�！币晃恢�情人士透露，目前PC產(chǎn)品款式型號眾多，3C賣場在與PC商或代理商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，往往出現(xiàn)壓貨的狀況。“一般簽訂經(jīng)銷合同的PC商會要求3C賣場先將庫存產(chǎn)品銷售完畢，才向其供應(yīng)最新款式產(chǎn)品。這讓賣場不得不選擇頻繁促銷清空尾貨�！睋�(jù)悉，目前聯(lián)想、戴爾等PC商與蘇寧簽訂的都是經(jīng)銷協(xié)議。

　　“對于可讓賣場資金鏈保持流暢的代銷合同，大多數(shù)PC商并不接受�！痹撊耸糠Q，簽訂代銷合同的PC商在產(chǎn)品供貨、擺放、銷售以及價格制定方面均具有獨立性，在賣場發(fā)起價格促銷時，代銷合作者有權(quán)不參加活動。“如此一來，會影響到賣場促銷的整體效果。”

　　對此，神舟公司小蔣表示，為了緩和神舟電腦與蘇寧賣場之間的矛盾，神舟各分公司在當(dāng)?shù)刭u場促銷期間也會向總部申請相關(guān)費用支持�！半m然我們不參加蘇寧的活動，但消費者仍可以獲得神舟贈送的小禮品�！毙∈Y稱。

　　博弈

　　廠家“屈服”于渠道

　　據(jù)一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地區(qū)PC產(chǎn)品走貨量最大的區(qū)域仍是中關(guān)村一帶。但有明顯跡象表明，越來越多的消費者會選擇在住所附近的3C賣場選購PC產(chǎn)品。消費者也普遍反映，在3C賣場購買PC產(chǎn)品，價格更加透明。

　　“實際上，雖然神舟電腦在蘇寧賣場的出貨量排名前三，但北京的經(jīng)銷商給公司帶來的利益更高�！币晃簧裰垭娔X北京經(jīng)銷商負責(zé)人告訴記者，神舟電腦在蘇寧賣場的利潤明顯比經(jīng)銷商要低很多。舉例說明，一臺價值4000元的神舟筆記本，利潤在6%左右，也就是240元。若通過3C賣場銷售，一臺機器要給賣場120元的返款，神舟僅得120元毛利；若通過經(jīng)銷商銷售，僅返款80元，神舟可獲得160元毛利。

　　在記者對國內(nèi)聯(lián)想、方正等PC商采訪的過程中，PC商普遍對上述情況表示贊同，但仍然選擇加大在3C賣場的投入。家電行業(yè)專家劉步塵表示，目前大連鎖家電企業(yè)已經(jīng)掌控了電器銷售領(lǐng)域的話語權(quán)，若產(chǎn)品供應(yīng)商希望進入流通渠道，就不得不與3C賣場取得合作。

　　據(jù)悉，為了滿足3C賣場開出的種種條件，產(chǎn)品供應(yīng)商不僅在簽訂合同時在付款周期、賬期、返點、質(zhì)保金和銷售保證額等多個敏感項目讓利3C賣場，同時還要繳納各個賣場的進場費、展示費，甚至承擔(dān)賣場每年一度的返修費用。

　　“雖然神舟最終未成為又一個格力，但從雙方的矛盾已經(jīng)可以看出PC商與3C賣場之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)�！币晃粐鴥�(nèi)PC品牌負責(zé)人私下透露，由于金融危機引發(fā)的市場消費疲軟，3C賣場同樣面臨資金鏈緊繃的局面。目前，部分經(jīng)銷廠商已經(jīng)與3C賣場簽訂按周結(jié)款的新模式。而在此前，3C賣場與供應(yīng)商的賬期基本在2個月左右。

　　記者觀察

　　連鎖巨鱷進軍3C一場更艱難的戰(zhàn)爭

　　在神舟事件之前，家電業(yè)類似的零供關(guān)系糾紛已經(jīng)層出不窮，國美與格力多年的“糾結(jié)”就是一個最鮮活的例子。在家電業(yè)的零供關(guān)系中，渠道商占有話語權(quán)，但連鎖巨鱷進入IT業(yè)后希望“依葫蘆畫瓢”，卻遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家電業(yè)，IT業(yè)尤其是PC制造的行業(yè)集中度更高。以筆記本市場為例，2008年，聯(lián)想、惠普與戴爾三強累計占據(jù)了中國市場近50%的份額，這些公司在與3C連鎖賣場的博弈中占有更多主動權(quán)。

　　另一方面，目前國內(nèi)主流的家電廠商渠道幾乎都要依賴于各個連鎖賣場，自建渠道能“挑大梁”的寥寥無幾；可是對IT企業(yè)來說，盡管蘇寧、國美的輻射作用越來越明顯，但廠家們苦心經(jīng)營10多年的其他經(jīng)銷渠道仍然占據(jù)主要地位。此外，由于IT廠商還有可觀的企業(yè)用戶，這些都減弱了連鎖賣場對其業(yè)績的影響力。

　　此外對賣場而言，家電和IT面對的消費者也是不盡相同的兩類人群。家電消費者在購買時主要看中價格和品牌，決策過程相對簡單；而IT用戶專業(yè)性更強，除了價格和品牌外，他們還需要銷售商能夠提供更多的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。一臺PC的銷售過程顯然比一臺彩電更加復(fù)雜。

　　以上一系列因素決定，連鎖巨鱷要在3C領(lǐng)域建立統(tǒng)治權(quán)，將面臨一場艱難的戰(zhàn)爭。任思強