浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？

　　提到銀行業(yè)，可能人們想到最多的就是擁有“全球市值最大銀行”和“利潤(rùn)全球第一”等桂冠的大銀行，如工，農(nóng)，中，建。但是我們今天想要關(guān)注的卻是名不見(jiàn)經(jīng)傳的兩家小銀行。他們沒(méi)有國(guó)有銀行的財(cái)大氣粗，他們的客戶也沒(méi)有響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)。但是在日趨激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，他們卻成為中國(guó)銀行業(yè)界當(dāng)仁不讓的隱形冠軍。

　　記者來(lái)到浙江臺(tái)州，已經(jīng)是華燈初上。面對(duì)馬路兩邊不斷閃爍的銀行招牌，前來(lái)迎接我們的泰隆商業(yè)銀行董事長(zhǎng)王鈞告訴記者：作為全國(guó)擁有地方法人銀行機(jī)構(gòu)最多的地級(jí)市，在臺(tái)州，僅這條街上，就有各類銀行18家。

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行董事長(zhǎng) 王鈞

　　王鈞： 我們泰隆的生存發(fā)展就在這樣的環(huán)境當(dāng)中成長(zhǎng)。

　　今年是泰隆商業(yè)銀行成立的第17個(gè)年頭，站在17年前當(dāng)時(shí)泰隆銀行起家的這個(gè)地方，王鈞告訴記者：那時(shí)的泰隆只有辦公室兩間，員工7個(gè), 注冊(cè)資本100萬(wàn)元，而今17年過(guò)去，其總資產(chǎn)卻已高達(dá)近20億元，利潤(rùn)6.57億元。原因在哪里？中國(guó)銀監(jiān)會(huì)臺(tái)州監(jiān)管分局局長(zhǎng)林奇一語(yǔ)中的。

　　　　中國(guó)銀監(jiān)會(huì)臺(tái)州監(jiān)管分局局長(zhǎng) 林奇

　　林奇：它的選擇是非常明智，放棄大企業(yè)，專做小企業(yè)，如果反過(guò)來(lái)他要做大企業(yè)，肯定沒(méi)有今天的效益。

　　然而這種選擇對(duì)當(dāng)初的王均來(lái)說(shuō)，卻實(shí)在是一項(xiàng)無(wú)奈之舉。作為當(dāng)時(shí)還僅是一家信用社的他，由于實(shí)力不夠，底氣不足，就只好選那些被大銀行“吃剩下”的小企業(yè)來(lái)作為服務(wù)對(duì)象。然而，由于他們貸款少、成本高、特別是因缺乏規(guī)范、真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。為此，不少同行都在質(zhì)疑：為小企業(yè)服務(wù)，泰隆——紅旗究竟能夠打多久？

　　王鈞：確實(shí)我們那個(gè)時(shí)候呢，有的時(shí)候也比較迷盲彷徨，究竟當(dāng)初在想，這樣走下來(lái)有沒(méi)有前途。

　　怎么辦？泰隆銀行“三品三表”的小額信貸管理模式由此出臺(tái)。在浙江臺(tái)洲的這家服飾公司，記者看到，泰隆銀行的客戶經(jīng)理陳學(xué)君和他的同事正在這里進(jìn)行貸款考察。對(duì)于這家新貸款的客戶，在現(xiàn)場(chǎng)，記者看到，他們不僅對(duì)該公司的產(chǎn)品、設(shè)備、銷量以及電表、水表進(jìn)行了徹底了解，而且還專門(mén)跑到街上從側(cè)面打聽(tīng)了這家公司的經(jīng)營(yíng)情況：

　　　　浙江泰隆商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 陳學(xué)君

　　陳學(xué)君：你好，同志，你家住這里是吧。(鄰居：對(duì) 對(duì)。)奧 那我現(xiàn)在就麻煩一下，就問(wèn)一下，你們這旁邊是不是有個(gè)叫管妙根的，(鄰居：哎)他經(jīng)營(yíng)什么的？ (鄰居：經(jīng)營(yíng)羊毛衫的吧。)奧 羊毛衫的 是吧？(鄰居：對(duì) 對(duì))那他的經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣？(鄰居：生意很好的)

　　不看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，而看企業(yè)的水表、電表和海關(guān)報(bào)表，不高高在上看企業(yè)的材料、聽(tīng)企業(yè)的匯報(bào)，而是深入企業(yè)，調(diào)查老板的人品信不信得過(guò)、產(chǎn)品賣不賣得出和押品靠不靠得住，這就是泰隆“三品三表”小額信貸管理模式的實(shí)質(zhì)。

　　王鈞：電表、水表是機(jī)器沒(méi)辦法改，海關(guān)表他也沒(méi)有水平改，人品里面，一個(gè)是他的信用環(huán)境，哪怕是民間的也好，銀行企業(yè)的也好， 還有一個(gè)就是他的經(jīng)營(yíng)能力， 不良嗜好，我從這些方面營(yíng)銷，基本上能達(dá)到這個(gè)知根知底。

　　面對(duì)三品三表，采訪中，王鈞笑稱這是他們的土辦法，但在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，正是由于這個(gè)土辦法，才使得當(dāng)?shù)乇姸嗲筚J無(wú)門(mén)的小企業(yè)走上了發(fā)展、壯大的道路。他叫應(yīng)洪波，是浙江綠佳車業(yè)有限公司的老板。創(chuàng)業(yè)15年來(lái)，他一直都與泰隆不離不棄。

　　　　浙江綠佳車業(yè)有限公司總經(jīng)理 應(yīng)洪波

　　記 者：中間貸款大概貸了多少筆？

　　應(yīng)洪波：從一開(kāi)始合作應(yīng)該有四五十筆了。

　　15年的不離不棄，應(yīng)洪波說(shuō)，讓他更多地見(jiàn)證了泰隆對(duì)他們企業(yè)的人性化服務(wù)。由于小企業(yè)貸款大多存在短、頻、急的特點(diǎn)，泰隆銀行便就此制定了一個(gè)“三三制”原則：承諾老客戶貸款3小時(shí)辦結(jié)，新客戶貸款3天內(nèi)答復(fù)。有了這個(gè)原則，應(yīng)洪波說(shuō)，到泰隆銀行貸款，就像用自己的錢(qián)一樣方便。

　　應(yīng)洪波：2004年當(dāng)年，那個(gè)鋼材在飛漲的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候其實(shí)對(duì)我們來(lái)講，它是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　為降低成本，應(yīng)洪波決定向泰隆貸款500萬(wàn)囤積鋼材，但由于當(dāng)時(shí)他在泰隆的貸款授信只有100萬(wàn)，他深知希望渺茫。然而讓他沒(méi)有想到的是，基于對(duì)他多年的追蹤和了解，泰隆銀行卻果斷地在最短時(shí)間內(nèi)將這筆貸款打到了他的賬上。

　　應(yīng)洪波：就當(dāng)年那五百萬(wàn)的話這一筆貸款對(duì)我來(lái)講，應(yīng)該說(shuō)一個(gè)月不到，應(yīng)該創(chuàng)造的效益至少在一百萬(wàn)。

　　泰隆的錢(qián)好用，但泰隆的錢(qián)又不好用。為解決小企業(yè)因無(wú)抵押而貸款難的問(wèn)題，泰隆發(fā)明了一種道義擔(dān)保的貸款模式，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是兒子貸款，父母親擔(dān)保；丈夫貸款，妻子擔(dān)保；父母親貸款，兒女擔(dān)保。這樣不僅解決了小企業(yè)因無(wú)抵押而貸不到款的問(wèn)題，而且還把與貸款者有關(guān)聯(lián)的無(wú)限責(zé)任體現(xiàn)了進(jìn)來(lái)，有效防范了風(fēng)險(xiǎn)。泰隆如此作為，是不是有點(diǎn)太狠？

　　王鈞：是有些這樣的說(shuō)法，好象你這個(gè)把他家里的人全這么進(jìn)來(lái)了，不過(guò)我也在想，如果說(shuō)你的親人都不信任你，我認(rèn)為作為銀行我沒(méi)有理由信任你。

　　然而，讓人沒(méi)有想到的是，這項(xiàng)貸款卻備受小企業(yè)主的歡迎。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2009年，該項(xiàng)貸款就占泰隆所有貸款總數(shù)的92.4%，其中不良貸款率僅為0.7%，這不但大大低于國(guó)內(nèi)銀行平均水平，而且還低于許多國(guó)際一流銀行。

　　經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，泰隆商業(yè)銀行從為小企業(yè)的服務(wù)中嘗到了甜頭。如果說(shuō)這一定位在他們創(chuàng)業(yè)之初還多少是些無(wú)奈之舉，那現(xiàn)在的泰隆則完全是以此為榮。但是，依靠濃厚地緣和人脈關(guān)系，從小地方發(fā)展起來(lái)的泰隆銀行能在異地進(jìn)行復(fù)制嗎？

　　泰隆商業(yè)銀行領(lǐng)誓新員工：泰隆學(xué)院第三期軍魂拓展?fàn)I所有成員(眾：到)我們泰隆的市場(chǎng)定位是？(眾：小企業(yè)的銀行)泰隆學(xué)院第三期軍魂拓展?fàn)I所有成員(眾：到)我們泰隆的愿景是？(眾：百年特色老店 民族品牌銀行。)

　　記者在泰隆采訪，適逢泰隆第三期新員工培訓(xùn)開(kāi)營(yíng)，在為期近兩個(gè)月的培訓(xùn)中，目的就是要將泰隆“為小企業(yè)服務(wù)”的這一經(jīng)營(yíng)理念根植到每個(gè)員工的心中，而劉湞潔就是這樣一位過(guò)來(lái)人，今年2月，伴隨泰隆銀行上海分行的成立，她和她的同事也隨即被派到這里進(jìn)行市場(chǎng)攻堅(jiān)。