客戶和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門進(jìn)來(lái)，指著櫥窗里的海報(bào)：“東悅居124平方124萬(wàn)，這房子還有嗎？”
“已經(jīng)賣了，您可以看看別的�！苯�(jīng)紀(jì)阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的。”大伯扭頭就走。
櫥窗里的海報(bào)只是為了把經(jīng)過(guò)的路人吸引到店里，至于能不能留下他的電話號(hào)碼就看經(jīng)紀(jì)們的本事了。老經(jīng)紀(jì)們告誡阿璟：永遠(yuǎn)不要說(shuō)廣告里的樓盤已經(jīng)賣了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專畢業(yè)的應(yīng)屆生，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是她的第一份工作，兩個(gè)月來(lái)，她甚至沒(méi)有開(kāi)過(guò)一張租單。她很羨慕那些淡定的老經(jīng)紀(jì)，可以面不改色地應(yīng)對(duì)客戶的盤問(wèn)。
“昨天《廣州日?qǐng)?bào)》上刊登的東風(fēng)東路97平方120萬(wàn)的房子，現(xiàn)在還有沒(méi)有？”還是這個(gè)上午，林先生打電話到店里詢問(wèn)。
經(jīng)驗(yàn)豐富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那個(gè)房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款�，F(xiàn)在有一個(gè)條件更好的房子，26層、南向，不過(guò)售價(jià)是97平方140萬(wàn)，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話。
老到的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)一再向新來(lái)的員工傳授經(jīng)驗(yàn)：
報(bào)紙上的廣告和櫥窗里的海報(bào)是同一個(gè)目的——吸引客戶打來(lái)電話；
接電話前一定要準(zhǔn)備好真正要推銷的樓盤；
匙盤清單上注明是“偷配”的鑰匙(從物業(yè)管理處或其他中介偷配的樓盤鑰匙)，絕不可以外借；
撩盤(冒充客戶，從別的中介挖盤源)時(shí)別忘了摘掉領(lǐng)帶和胸前的工牌，否則會(huì)被同行識(shí)破；
不到最后關(guān)頭永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)出底價(jià)；
千萬(wàn)別讓業(yè)主和客戶見(jiàn)面直到簽約，否則很可能會(huì)被買賣雙方拋棄；
別輕信內(nèi)部網(wǎng)上兄弟分店“該物業(yè)已售”的留言，一定要親自“復(fù)盤”，否則機(jī)會(huì)喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶在中午之前看房，否則客戶會(huì)因?yàn)楦杏X(jué)到西曬而壓價(jià)；
……
在阿萍看來(lái)，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)更像是一個(gè)心思縝密的演員，不同場(chǎng)合說(shuō)不一樣的話，而宗旨只有一個(gè)：讓客戶心甘情愿地留下電話、下訂金、簽合同。地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)每天的工作內(nèi)容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對(duì)著同樣的電話和電腦，新鮮的是每天面對(duì)不同的客戶�！氨M管很難，但我覺(jué)得自己成長(zhǎng)很快。”從業(yè)3個(gè)月后，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個(gè)店里上個(gè)月的業(yè)績(jī)冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開(kāi)了一家“創(chuàng)輝地產(chǎn)”。店長(zhǎng)阿ben借此來(lái)教育經(jīng)紀(jì)們：“如果沒(méi)有市場(chǎng)，為什么還不斷有新的地產(chǎn)中介進(jìn)來(lái)？促成交易最關(guān)鍵的因素是經(jīng)紀(jì)的素質(zhì)�！�
成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)自詡為“獵人”，而把客戶和業(yè)主比喻為“狐貍”，在清水苑內(nèi)部網(wǎng)上一篇獵人和狐貍的帖子流傳甚廣，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們堅(jiān)信：客戶和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
從“差價(jià)”到“獎(jiǎng)傭”，賣得更高的沖動(dòng)不變
“吃差價(jià)也就是中介在炒房，是被嚴(yán)令禁止的�！笔沸∶髡f(shuō)。
史小明是廣州市房管局房地產(chǎn)中介服務(wù)管理所的黨委書(shū)記，在他看來(lái)，杜絕了“吃差價(jià)”，中介就沒(méi)有了炒高房?jī)r(jià)的動(dòng)力。
9月17日，阿萍以71萬(wàn)的價(jià)格賣出了華景大廈的一套房子，收取了客戶3%的傭金，然而，她的業(yè)績(jī)表上顯示的是24300元。多出的3000元其實(shí)是業(yè)主給予的“獎(jiǎng)傭”，因?yàn)闃I(yè)主的放盤價(jià)是70萬(wàn)元實(shí)收。“本可以收取更多的獎(jiǎng)傭�！卑⑵紝�(duì)這一數(shù)額并不滿意。
事實(shí)上，地產(chǎn)中介從來(lái)不會(huì)安心于收取被嚴(yán)格規(guī)定的傭金，“獎(jiǎng)傭”是最為常見(jiàn)的收費(fèi)名目，這是一個(gè)任何地產(chǎn)中介管理?xiàng)l例中都找不到的新名詞�！笆畮兹f(wàn)的業(yè)績(jī)中，好幾萬(wàn)都是獎(jiǎng)傭，”店長(zhǎng)阿ben向新員工介紹，“獎(jiǎng)傭在交易過(guò)程中的出現(xiàn)頻率用‘經(jīng)�！瘉�(lái)形容�！�
經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)紀(jì)們總能找出一套物業(yè)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)點(diǎn)，以說(shuō)服客戶接受高于業(yè)主放盤時(shí)的價(jià)格。
一旦時(shí)機(jī)成熟，阿ben就會(huì)提醒經(jīng)紀(jì)：趕緊讓客戶以高價(jià)下訂金，同時(shí)打壓業(yè)主的底價(jià)。業(yè)主的底價(jià)和客戶能接受的價(jià)格之間的差價(jià)，被阿ben形象地比喻為停車場(chǎng)的車位，車位空間越大，車就越好停。
客戶下了訂金后，經(jīng)紀(jì)的工作就更像是一名會(huì)計(jì)，不斷比較著買賣雙方能夠給自己提供的最大利潤(rùn)。
經(jīng)紀(jì)通常會(huì)在給業(yè)主過(guò)訂金前跟業(yè)主吹風(fēng)：如果能替他多賣幾萬(wàn)，是不是可以給予獎(jiǎng)勵(lì)。一轉(zhuǎn)身，他也會(huì)跟客戶說(shuō)：如果可以讓業(yè)主少賣幾萬(wàn)，可以得到多少獎(jiǎng)勵(lì)。
一旦有一方同意，就立刻在承諾書(shū)或定金要約書(shū)的“備注”欄里，直接注明中介可以得到的獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額�；蛘咧匦潞炓环莺献鲄f(xié)議：若清水苑提供客戶交易價(jià)高于放盤價(jià)，業(yè)主同意將高出部分房款扣除稅費(fèi)后支付給清水苑作介紹費(fèi)�！昂翢o(wú)疑問(wèn)，中介選擇利潤(rùn)最大的那個(gè)作為成交價(jià)。多半業(yè)主會(huì)跟中介合作，因?yàn)闃I(yè)主總希望房?jī)r(jià)可以賣得更高。買賣雙方都不愿獎(jiǎng)勵(lì)的情況很少，最差也就是以高價(jià)成交，因?yàn)橹辽倏梢蕴崛「嗟膫蚪��！卑⒘嵴f(shuō)。盡管入行才5個(gè)多月，她已經(jīng)成交了數(shù)宗交易，是這個(gè)店里最近表現(xiàn)突出的經(jīng)紀(jì)。
為了徹底規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，清水苑的內(nèi)部網(wǎng)站上甚至貼出了約定“獎(jiǎng)傭”的示范條款：本人原期望以人民幣30萬(wàn)價(jià)格出售上述物業(yè)，現(xiàn)基于貴司以人民幣32萬(wàn)元價(jià)格為本人售出物業(yè)，本人對(duì)上述成交價(jià)格及貴公司各項(xiàng)服務(wù)十分滿意。為此本人同意在貴司收取上述代理費(fèi)的基礎(chǔ)上，本人額外再支付人民幣1萬(wàn)元給貴司作為獎(jiǎng)勵(lì)，該款項(xiàng)將與上述代理費(fèi)一同支付予貴司。
高價(jià)吸引業(yè)主放盤、對(duì)獎(jiǎng)傭的不懈追求、聯(lián)合炒家，房?jī)r(jià)高漲的背后，地產(chǎn)中介的影子無(wú)處不在
地產(chǎn)中介曾一度因?yàn)樗阶浴俺圆顑r(jià)”而備受指責(zé)。在阿ben看來(lái)，相比于差價(jià)，獎(jiǎng)傭最大的好處是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)�！皬姆山嵌葋�(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)傭是業(yè)主或客戶知道并自愿支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價(jià)有本質(zhì)的區(qū)別�！�
按照現(xiàn)行法律，買賣交易中，地產(chǎn)中介收取的傭金標(biāo)準(zhǔn)是成交價(jià)的0.5%-2.5%，獨(dú)家代理是3%。而現(xiàn)在大多的業(yè)主是以“實(shí)收價(jià)”放盤，所有的稅費(fèi)、傭金均由買方承擔(dān)，清水苑由此規(guī)定，經(jīng)紀(jì)可收取買賣雙方傭金共5%。
然而，有了“獎(jiǎng)傭”這一發(fā)明，5%的上限規(guī)定形同虛設(shè)�！澳苁盏蕉嗌侏�(jiǎng)傭，完全在于經(jīng)紀(jì)個(gè)人的能力。”
事實(shí)上，買賣雙方永遠(yuǎn)也不會(huì)坐下來(lái)深入溝通，因?yàn)榍逅犯静粫?huì)提供這個(gè)機(jī)會(huì)，清水苑一家分店的店長(zhǎng)馮小姐甚至從來(lái)不讓她的業(yè)主和客戶互留電話。即使買賣雙方事后發(fā)現(xiàn)是中介在幕后操作也于事無(wú)補(bǔ)，白紙黑字已經(jīng)把清水苑保護(hù)得很徹底，因?yàn)椤澳闶亲栽傅摹薄?/p>
即使杜絕了“差價(jià)”，賣得更高依然是地產(chǎn)中介不懈追求的目標(biāo)。
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的“私單”
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們的所有努力，都只是為了增加自己的業(yè)績(jī)。他們的收入是微薄的底薪加業(yè)績(jī)提成，假如他(她)不做私單的話。
阿英對(duì)自己在清水苑工作的第一個(gè)月做足了準(zhǔn)備：為了節(jié)省開(kāi)支，她將住處選在了房租相對(duì)便宜的棠下，盡管每天上下班擠公車得花去她將近兩個(gè)小時(shí)。
逛街是半年前的事了，自從做了地產(chǎn)中介，阿英就沒(méi)覺(jué)得口袋里寬裕過(guò)，但她還是堅(jiān)持認(rèn)為這一行有很多的機(jī)會(huì)。
像阿英這樣準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)里躍躍欲試的淘金者不計(jì)其數(shù)，五羊新城附近細(xì)心的居民總會(huì)發(fā)現(xiàn)拿著筆記本仰著頭數(shù)樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤是新員工入門的第一課。
然而真正能堅(jiān)持下來(lái)的少之又少。店里一個(gè)星期內(nèi)來(lái)的4名新員工，現(xiàn)在只剩下了一名。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，8月份清水苑的經(jīng)紀(jì)離職率高達(dá)15%。
阿英已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月只領(lǐng)到1000元的底薪了，兩個(gè)月里，她沒(méi)有做成一筆買賣，是店里最郁悶的經(jīng)紀(jì)。店長(zhǎng)對(duì)他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個(gè)月沒(méi)開(kāi)單的經(jīng)紀(jì)。
所謂的“獎(jiǎng)傭”和傭金都是作為個(gè)人業(yè)績(jī)記錄在冊(cè)的，見(jiàn)習(xí)經(jīng)紀(jì)的提成比率是10%，如果連續(xù)三個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到2萬(wàn)，就可以順利轉(zhuǎn)正了，轉(zhuǎn)正不僅意味著底薪和提成的增加，還可以參加醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，盡管他們中的大多數(shù)人并不完全理解這兩樣?xùn)|西。
在清水苑簽訂了買賣合同后，經(jīng)紀(jì)總會(huì)不遺余力地推銷“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)紀(jì)們每給清源按揭介紹一個(gè)客戶，就能得到按揭金額1.2%的業(yè)績(jī)提成。“光靠工資卡上的收入是很難過(guò)得滋潤(rùn)的。”一位在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了3年的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)語(yǔ)重心長(zhǎng)地告誡新來(lái)的員工。
任何一個(gè)經(jīng)紀(jì)永遠(yuǎn)也不會(huì)告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴(yán)令禁止的“惡劣行徑”。
然而，“代辦”業(yè)務(wù)卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神秘的客戶，進(jìn)門直接要見(jiàn)店長(zhǎng)。
他是隔壁一家地產(chǎn)中介的經(jīng)紀(jì)，剛談成了麗景臺(tái)71平方78萬(wàn)的買賣。為了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同并協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)，而清水苑無(wú)需為此宗交易承擔(dān)任何責(zé)任。為此，他付出了5000元的“代辦費(fèi)”，作為清水苑這個(gè)月的第三單業(yè)務(wù)，被張貼在了店墻上。
做私單的利潤(rùn)是非常高的，原本只有10%的提成，現(xiàn)在可以全部私吞，當(dāng)然了，經(jīng)紀(jì)一定需要在事先征得買賣雙方的同意，方法就是降低傭金。買賣雙方或許并未意識(shí)到，如果出現(xiàn)了糾紛，他們究竟該找哪家中介說(shuō)理去。
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