主持人：2008年，鋼鐵行業(yè)有件大事：首鋼從北京搬到河北遷安。其中巨大的環(huán)保商機(jī)讓眾多企業(yè)紛紛摩拳擦掌，遷安環(huán)保局的一個(gè)億元大單受到了行業(yè)內(nèi)的關(guān)注，它可是環(huán)保監(jiān)測(cè)領(lǐng)域內(nèi)第一個(gè)近億元大單，被稱(chēng)為環(huán)保監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的“天王山”，誰(shuí)能拿到就意味著坐到了環(huán)保行業(yè)的頭把交椅，消息傳到杭州，有個(gè)人再也坐不住了。

　　解說(shuō)：消息首先傳到了一個(gè)叫孫越的人這里。孫越是杭州一家高科技公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，他所在的這家公司在六年時(shí)間內(nèi)從無(wú)到有，到2007年，已經(jīng)占到全國(guó)鋼鐵行檢測(cè)市場(chǎng)的70%，按照企業(yè)的戰(zhàn)略，又開(kāi)始進(jìn)入了環(huán)保領(lǐng)域，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可是一個(gè)誘人的機(jī)會(huì)。

　　首鋼整體遷到河北。遷安是非常大的一塊。遷安除了首鋼之外，還有一些其它的鋼鐵廠，包括鐵礦、煤礦一些生產(chǎn)。遷安急需一大批檢測(cè)設(shè)備對(duì)這些污染源進(jìn)行檢測(cè)和治理。這個(gè)呢整體項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)他們的運(yùn)算一個(gè)多億。這個(gè)項(xiàng)目在我們環(huán)保檢測(cè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的單子，天王山。

　　解說(shuō)： 當(dāng)孫越把項(xiàng)目的消息告訴公司CEO姚納新之后，姚納新也很興奮 。

　　必須要把這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)。為什么必須拿下來(lái)呢？我們公司要成為環(huán)保檢測(cè)領(lǐng)域中國(guó)最大的、最好的供應(yīng)商的話，這個(gè)領(lǐng)域最大的、最全面的第一個(gè)整體性招標(biāo)的項(xiàng)目，我們不能中標(biāo)的話，我們就沒(méi)有資格成為這個(gè)行業(yè)里面中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)。

　　解說(shuō)：但是孫越明白要拿下這個(gè)項(xiàng)目并不是件容易的事。

　　沒(méi)操做過(guò)這么大的單子。

　　解說(shuō)：看到孫越明顯有些信心不足，姚納新對(duì)孫越下了一個(gè)死命令。

　　拿不下來(lái)我說(shuō)年終獎(jiǎng)50%就沒(méi)了。

　　他跟我講了這個(gè)話以后，也沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)特別大的震撼。說(shuō)，哎呀？！姚總怎么會(huì)扣我三分之一的工資。其實(shí)當(dāng)時(shí)就是這么一個(gè)想法。聚光要在環(huán)保行業(yè)，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，那必須得把這個(gè)企業(yè)拿下。

　　主持人：其實(shí)，這扣百分之五十獎(jiǎng)金的說(shuō)法是姚納新要給孫越傳達(dá)一種壓力！6年前，孫越剛來(lái)到公司的時(shí)候，公司連產(chǎn)品都還沒(méi)有研發(fā)出來(lái)，是孫越負(fù)責(zé)找市場(chǎng)，最終定位在鋼鐵冶金行業(yè)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，從進(jìn)到企業(yè)的第一天，孫越從來(lái)沒(méi)有讓姚納新失望過(guò)。那么，孫越這次會(huì)不會(huì)像往常一樣？

　　解說(shuō)：雖然姚納新對(duì)孫越很有信心，但是，孫越自己這次卻真是心里一點(diǎn)都沒(méi)底！

　　因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目別人已經(jīng)跟蹤了兩年。而且整個(gè)項(xiàng)目，我們聚光又沒(méi)做過(guò)類(lèi)似這么大的項(xiàng)目。

　　解說(shuō)：這個(gè)時(shí)候，姚納新又開(kāi)始給孫越鼓勁，他保證動(dòng)用全公司的資源來(lái)配合孫越，姚納新趕緊召集起公司所有相關(guān)部門(mén)開(kāi)會(huì)，沒(méi)想到市場(chǎng)部經(jīng)理張征在會(huì)上聽(tīng)完介紹之后，上來(lái)就潑了一盆冷水。

　　這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是，跳起來(lái)剛剛能夠得著，也不是說(shuō)完全具備這個(gè)方面的能力，我們不希望在手上捏久了變成爛果子。

　　主持人：原來(lái)，遷安環(huán)保項(xiàng)目為了保證工程建設(shè)質(zhì)量，采取了一種特殊的“BOT”建設(shè)模式： “三年建設(shè)、十年運(yùn)營(yíng)、全額墊資”，這就意味著公司一旦中標(biāo)，不但要先墊進(jìn)幾千萬(wàn)的建設(shè)資金，在今后運(yùn)營(yíng)的十年內(nèi)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，都要負(fù)全部責(zé)任，后期的資金遷安環(huán)保局也會(huì)拒絕支付，假如企業(yè)綜合實(shí)力不夠，即便跳起來(lái)能摘到這個(gè)果子，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)億元大單也將會(huì)變成一個(gè)捏在手里的爛果子，企業(yè)將會(huì)被拖垮。

　　解說(shuō)：雖然張征提醒這個(gè)項(xiàng)目有很大的困難和風(fēng)險(xiǎn)，但是姚納新還是認(rèn)為要拼全力去沖擊這座“天王山”。

　　相比較而言，我認(rèn)為我們公司在綜合實(shí)力上面，無(wú)論從技術(shù)團(tuán)隊(duì)也好、從我們行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也好，綜合實(shí)力比其他公司還更強(qiáng)。那我們不能做，那別人更沒(méi)有公司來(lái)做了，那我們覺(jué)得是一定要嘗試做這個(gè)事情。

　　解說(shuō)：命令一下，孫越開(kāi)始馬不停蹄地調(diào)研，征求各個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)，制定了7800萬(wàn)的投標(biāo)價(jià)，又找了兩家合作伙伴，其中一家提供設(shè)備，一家負(fù)責(zé)信息平臺(tái)，2008年8月，孫越制訂好了最后的建設(shè)方案，準(zhǔn)備投標(biāo)。

　　當(dāng)時(shí)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把所有的客戶(hù)都是一視同仁，給的技術(shù)方案是一樣的。在我們看來(lái)呢，作為鋼鐵廠也好、焦化廠也好、水泥廠也好、化工廠也好，他們所有的企業(yè)排放的污染狀況是不一樣的。而我們根據(jù)這些不同的狀況，定制出了非常合適的方案。

　　解說(shuō)：因?yàn)闇?zhǔn)備充分，公司整體實(shí)力強(qiáng)，聚光最終戰(zhàn)勝了其他5家公司，順利中標(biāo)， 拿下了這個(gè)項(xiàng)目！

　　一個(gè)就是說(shuō)專(zhuān)家這塊更加傾向于我們。因?yàn)槲覀冏龅姆桨父�加具體。00：04：36 孫月：第二點(diǎn)呢，我們自主研發(fā)的產(chǎn)品，自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品，占整個(gè)系統(tǒng)的60%以上。正是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

　　他們后來(lái)告訴我，我們應(yīng)當(dāng)會(huì)中標(biāo)的時(shí)候，那還是，感覺(jué)上渾身整個(gè)就軟下來(lái)了。

　　直接在運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的人，都非常激動(dòng)的握了握手。真的，我們從來(lái)都不握手的。

　　主持：不過(guò)，這種喜悅并沒(méi)能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目要在三個(gè)月后進(jìn)行第一階段的驗(yàn)收，到底能不能得到最終的認(rèn)可？那還得看最終的驗(yàn)收結(jié)果。沒(méi)想到，剛剛中標(biāo)之后卻出事了。

　　解說(shuō)：在這次投標(biāo)中，聚光公司一共聯(lián)合了兩家公司一起投標(biāo)，中標(biāo)之后，北京的一家合作伙伴卻遲遲不來(lái)簽約。這讓孫越感到很不理解。

　　我們之前有一個(gè)合作伙伴，做軟件的合作伙伴。投標(biāo)之前是非常積極的，但我們一旦終了標(biāo)以后，他們到現(xiàn)場(chǎng)去做了一番調(diào)查以后，突然態(tài)度就180度大轉(zhuǎn)彎。整個(gè)就冷淡下來(lái)，往后拖。

　　解說(shuō)：孫越開(kāi)始猜測(cè)到底是哪里出了問(wèn)題？

　　當(dāng)時(shí)我第一反應(yīng)是認(rèn)為可能他們對(duì)我們的商務(wù)條件還不滿(mǎn)足。就是價(jià)格和付款方式。他們對(duì)整個(gè)跟他們合作的合同價(jià)格、付款的方式，他們可能不滿(mǎn)意。

　　解說(shuō)：和對(duì)方一溝通，孫越卻發(fā)現(xiàn)，事情并不像他所想像的那樣簡(jiǎn)單。

　　他們老總就說(shuō)了，軟件第一期是做客戶(hù)需求調(diào)研，他是做了簡(jiǎn)短的客戶(hù)需求調(diào)研。發(fā)現(xiàn)在三個(gè)月時(shí)間要把軟件研發(fā)出來(lái)，不僅他們做不到，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家企業(yè)能夠做得到，所以他們放棄了。

　　主持人：做不下來(lái)，不做了！連實(shí)力很強(qiáng)的合作伙伴都說(shuō)做不了，那還有誰(shuí)能做呢？如果信息化平臺(tái)做不起來(lái)，就意味著聚光公司盡管拿下了項(xiàng)目，卻根本沒(méi)能力履行合同，聚光公司的信譽(yù)將會(huì)毀于一旦。孫越一時(shí)間沒(méi)了主意。

　　解說(shuō)：孫越趕忙拿著合作方提供的調(diào)研報(bào)告找到了公司CEO姚納新。

　　當(dāng)時(shí)我聽(tīng)了也是一驚，盡管之前有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，因?yàn)樗�前面有各種理由、借口不跟我們合作。但是我們真的知道了以后，也是挺生氣的。

　　解說(shuō)：但是，接下來(lái)，姚納新的一個(gè)決定讓孫越很是意外。

　　我們?cè)诃h(huán)保檢測(cè)信息化領(lǐng)域，這是一個(gè)環(huán)保領(lǐng)域的制高點(diǎn)。我認(rèn)為我們遲早是要自己做的。所以從這個(gè)角度考慮，我覺(jué)得我們還是，這個(gè)項(xiàng)目既然把我們逼到這個(gè)狀態(tài)了，我們自己就去做了。

　　主持人：連在信息化領(lǐng)域?qū)嵙Ψ浅��?qiáng)的合作伙伴都說(shuō)做不了，姚納新憑什么敢夸下�？谡f(shuō)自己做？因?yàn)橐�納新以前做公司也不是靠自己，姚納新不懂研發(fā)，卻照樣把一個(gè)高科技公司辦起來(lái)了，那么，姚納新到底是怎么把公司辦起來(lái)的呢？