開拓四五級市場，頻辟衛(wèi)星店

　　北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞的網(wǎng)絡(luò)布局，清晰可見的是在完成第一階段布點(diǎn)后，渠道下沉，避開在中心城市與日系、德系強(qiáng)勢品牌的正面對決，頻繁開辟衛(wèi)星店，走二三線甚至四五線城市包圍中心城市的路線。也恰是在諸多跨國車企拼命挖掘中產(chǎn)階級消費(fèi)需求、在中高級車市血戰(zhàn)時，韓系車選擇劍走偏鋒。

　　廣州風(fēng)亞店下轄花都、從化區(qū)域市場，他們正 在 跟 當(dāng)?shù)氐亩�級�?jīng)銷商合作，開設(shè)衛(wèi)星店。據(jù)風(fēng)亞店總經(jīng)理陳明透露，這正是東風(fēng)悅達(dá)起亞一個頗為吸引經(jīng)銷商的政策，將一些尚無4S店的空白地帶劃歸給經(jīng)銷商，由其開拓設(shè)立二級或是直營店。

　　這正是東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容和升級的一步。東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售本部副本部長王敦明在廣州車展上接受本報(bào)記者專訪時表示，目前東風(fēng)悅達(dá)起亞網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重心放在二三級市場，部分已布局到四級市場，截至記者發(fā)稿前已開業(yè)的4S店有222家，預(yù)期將達(dá)300家。硬件方面，東風(fēng)悅達(dá)起亞將采用新的硬體建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，對CI標(biāo)志進(jìn)行統(tǒng)一制作，并對已建成的4S店按照新的外觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，正如前文提到的成都天合店正在按照全新標(biāo)準(zhǔn)興建第一家店。年初時，王敦明就表示要完成18.5萬輛的銷售目標(biāo)，銷售網(wǎng)絡(luò)就要進(jìn)行必要的擴(kuò)充，“這是保證經(jīng)銷商利益很重要的手段”。網(wǎng)絡(luò)布局下沉，按照東風(fēng)悅達(dá)起亞的規(guī)劃，2009年一級市場增長份額平均在8.1%，二三級市場的增長在27%-33%，四級市場增長將達(dá)到36%。

　　北京現(xiàn)代品牌戰(zhàn)略銷售總監(jiān)鄭明采也毫不諱言2009年北京現(xiàn)代銷量的大幅提升歸功于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備充分。目前，北京現(xiàn)代在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)已突破470家，服務(wù)站130家，衛(wèi)星店110家，省會城市以下地級市覆蓋率達(dá)到68%。

　　從銷售數(shù)據(jù)來看，截至今年9月，伊蘭特、悅動兩款車在寧夏、甘肅等內(nèi)陸省份分別以146.1%、130.7%增長，占據(jù)公司2009年累計(jì)增長排名前兩名。據(jù)鄭明采透露，北京現(xiàn)代在二三級市場占有率基本在8%以上，東部市場除上海以外，基本上都超過7%，中部市場和新疆都是8%以上，“在三四級城市我們競爭力還是很強(qiáng)的�！�

　　據(jù)了解，北京現(xiàn)代從2008年開始，就加速二三線市場鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)步伐，還不拘泥于4S店的形式，甚至鼓勵經(jīng)銷商到其他一些市場建立二級或是三級網(wǎng)點(diǎn)。去年起，北京現(xiàn)代南方許多城市的銷售工作已鋪點(diǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，浙江一個小鎮(zhèn)甚至開設(shè)一家北京現(xiàn)代的4S店。北京現(xiàn)代還借助汽車下鄉(xiāng)政策，允許有實(shí)力的經(jīng)銷商建設(shè)投資規(guī)模較小衛(wèi)星店。鄭明采介紹說：“衛(wèi)星店可以看成是一個2S店，因?yàn)樗�只有銷售和售后這兩個功能。一般來說，衛(wèi)星店都是由附近大城市的4S店自己去找小城市的資源，進(jìn)行建設(shè)，并會給予一定的資金作為建店補(bǔ)償�！苯衲�，北京現(xiàn)代更是開始了對國內(nèi)四五級市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并在保持商務(wù)政策穩(wěn)定性的同時，兼顧市場操作的靈活性，實(shí)施“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的經(jīng)銷商策略。

　　競爭加劇，內(nèi)部消耗不減

　　鄭明采也透露，北現(xiàn)在云南、四川、西藏的市場份額不到8%，就在于當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者最重視價格，這方面還是自主品牌優(yōu)勢更大。

　　這也恰恰反映出韓系車前有強(qiáng)敵日系車、歐美系車，后有后起之秀自主品牌的窮追猛打的形勢。尤其在韓系車愈加重視的三四線市場，消費(fèi)者對于品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，一方面令韓系車與日系、歐美系車等強(qiáng)敵處于同一起跑線上，但也意味著價格更低廉的自主品牌也會將韓系車的份額進(jìn)一步蠶食，這恐又是韓系車們難以繞過的新命題。

　　此外，2009年東風(fēng)悅達(dá)起亞、北京現(xiàn)代超越大勢，有50%以上的增幅，而在2007年又一同逆市下滑，這對兄弟似乎都在一同進(jìn)退，連渠道的布局也是下沉到四五線城市，“異口同聲”頻開衛(wèi)星店般。

　　但不同于標(biāo)致雪鐵龍PSA集團(tuán)對旗下兩個品牌視如己出，現(xiàn)代起亞集團(tuán)對于現(xiàn)代、起亞的厚此薄彼此卻一直為業(yè)界詬病，北京現(xiàn)代與東風(fēng)悅達(dá)起亞的緊密度也遠(yuǎn)不及東風(fēng)標(biāo)致與東風(fēng)雪鐵龍。

　　其實(shí)在韓國，現(xiàn)代與起亞同屬一個集團(tuán)，兩個品牌在產(chǎn)品、管理、技術(shù)上各具特色，在日本人言“管理看豐田，技術(shù)在日產(chǎn)”，同樣在韓國也有類似的說法，只不過主角換了“管理看現(xiàn)代，技術(shù)在起亞”。

　　縱使渠道萬般有力，如無產(chǎn)品利器，韓系車的發(fā)展堪虞，或?qū)⒃傧荨昂�流”。以起亞現(xiàn)代集團(tuán)在兩家合資企業(yè)導(dǎo)入的產(chǎn)品為例，車型出現(xiàn)了重合，而且沒有較好的市場區(qū)分，在定價上中方也沒有太大的話語權(quán)，已故的東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長胡友林在任時就曾多次就此公開炮轟韓方。

　　兩個品牌車型均出自同一平臺、定位過于雷同的產(chǎn)品，讓北京現(xiàn)代和東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品不僅沒能形成互補(bǔ)，還在某些市場存在著嚴(yán)重的系出同門的自相殘殺，如途勝與獅跑、索納塔與遠(yuǎn)艦，無論是在技術(shù)、市場定位還是在價格上，存在著嚴(yán)重雷同。

　　北京現(xiàn)代先導(dǎo)入同平臺車型，將市場份額搶占了，再導(dǎo)入同類車型給東風(fēng)悅達(dá)起亞，使其銷量不足北京現(xiàn)代半數(shù)。此外，比銷量相距甚遠(yuǎn)更為嚴(yán)峻的事實(shí)是，現(xiàn)代起亞集團(tuán)在新車投放上明顯偏向北京現(xiàn)代，令東風(fēng)悅動起亞的車型更新?lián)Q代趨緩，悅動和御翔的推出，使得北京現(xiàn)代完成了緊湊型車和中級車的升級換代，但起亞的新“遠(yuǎn)艦”和新“賽拉圖”卻依然懸而未決，逼迫得起亞只能靠降價、降低利潤搶市場，無利于品牌形象。所以，在終端市場常能看到，東風(fēng)悅達(dá)起亞新車上市不久，就出現(xiàn)較大的優(yōu)惠，以福瑞迪為例，上市不到半年，就有了6000元的現(xiàn)金優(yōu)惠，2010款獅跑入市僅3個月，優(yōu)惠破萬。(雷敏）