北京現(xiàn)代、東風(fēng)悅達(dá)起亞，曾經(jīng)“不入流”的韓系車(chē)，竟占據(jù)中國(guó)車(chē)市逾10%的市場(chǎng)份額，不可否認(rèn)是兩個(gè)企業(yè)以小排量車(chē)型為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，令其在2009的政策車(chē)市年中出盡了風(fēng)頭，緊接著相繼投放了如福瑞迪、i30等“對(duì)中國(guó)消費(fèi)者胃口”的車(chē)型。其車(chē)型賴以銷(xiāo)售的渠道布局也在摸爬滾打中不斷地學(xué)習(xí)，找到自己的定位。廣州車(chē)展上，東風(fēng)悅達(dá)起亞、北京現(xiàn)代兩家韓系車(chē)負(fù)責(zé)人都“異口同聲”地將今年漂亮的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)歸功于二三線市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，并紛紛表示將進(jìn)一步下沉到四五線市場(chǎng)，盡可能擴(kuò)大衛(wèi)星店和其它形式銷(xiāo)售終端的數(shù)量和覆蓋范圍。

　　從2007年逆市巨虧，到2009年超越大勢(shì)賺得盆滿缽滿，韓系車(chē)現(xiàn)代、起亞系出同門(mén)，在渠道戰(zhàn)爭(zhēng)中，他們的終端布局能否經(jīng)得住殘酷競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)？還只是一個(gè)“過(guò)山車(chē)式”的發(fā)展？

　　一度是扶不起的阿斗

　　當(dāng)實(shí)力雄厚、涉足房地產(chǎn)的瑞華集團(tuán)放棄了經(jīng)營(yíng)5年的東風(fēng)標(biāo)致，甚至放棄華南首家東風(fēng)標(biāo)致4S店名頭，轉(zhuǎn)投東風(fēng)悅達(dá)起亞懷抱時(shí)，令不少旁觀者跌破眼鏡。瑞華一位內(nèi)部人士如此回應(yīng)：“東風(fēng)悅達(dá)起亞向好的發(fā)展勢(shì)頭，讓我們看到了贏利的空間”。

　　一度被視為弱勢(shì)、其他合資品牌都不放在眼里的韓系車(chē)，只能跟自主品牌一拼高低的韓系車(chē)，在投資者的心目中正在以自身特有的方式蠶食著其他合資品牌的份額。

　　今年1-10月份，東風(fēng)悅達(dá)起亞在華實(shí)現(xiàn)18萬(wàn)輛銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同比大增55.3%。但在2007年乘用車(chē)總體銷(xiāo)量大增20%以上情況下，東風(fēng)悅達(dá)起亞銷(xiāo)量?jī)H10.14萬(wàn)輛，同比下降11.8%，甚至一度使母公司悅達(dá)投資發(fā)出了“造乘用車(chē)不如造拖拉機(jī)”的感慨。

　　即便是今年前10個(gè)月在華市場(chǎng)增幅達(dá)89.3%、銷(xiāo)量達(dá)46萬(wàn)輛北京現(xiàn)代，在2007年也慘遇“寒流”，由于銷(xiāo)量大幅下滑，曾經(jīng)連續(xù)兩年位列前五的北京現(xiàn)代被擠出銷(xiāo)量排行榜前十位置，并面臨被迅速邊緣化的窘境。而在當(dāng)時(shí)，上海的7家北京現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商中就有幾家萌生退意，就連位于購(gòu)車(chē)集中區(qū)域吳中路較好位置的一家北京現(xiàn)代4S店，也一時(shí)間門(mén)可羅雀。

　　據(jù)了解，以前的現(xiàn)代一度令現(xiàn)代起亞集團(tuán)在華的兩家合資企業(yè)傷透腦筋，高層走馬燈一樣地?fù)Q，合資方的爭(zhēng)吵，甚至令韓系車(chē)有了“扶不起的阿斗”的稱號(hào)。

　　渠道重組，洗牌陣痛之中

　　變革總是在陣痛中開(kāi)始的。在2008年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，時(shí)任北京現(xiàn)代銷(xiāo)售副部長(zhǎng)的熊偉表示：“產(chǎn)品和渠道形神兼?zhèn)�，才更具殺傷力�！彪S后對(duì)其渠道網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)起“大手術(shù)”，在其“動(dòng)刀”前，北京現(xiàn)代已擁有近400家4S店和150個(gè)特約服務(wù)站的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)星羅密布，甚至趕超上海大眾、一汽豐田等主流車(chē)企。

　　龐大的渠道機(jī)構(gòu)，無(wú)法將各區(qū)域的情況及時(shí)上報(bào)，從2007年底，北京現(xiàn)代一舉對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)大區(qū)進(jìn)行整合，將銷(xiāo)售大區(qū)管理從原來(lái)北京現(xiàn)代的七個(gè)大區(qū)、三級(jí)管理體系設(shè)置，調(diào)整為九個(gè)大區(qū)、四級(jí)管理體系，在其架構(gòu)中特設(shè)廣州為特區(qū)，歸南區(qū)事業(yè)部管轄，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)終端銷(xiāo)售和服務(wù)管理力度的意圖不言而喻，也為其2009年的再度起跳鋪平跑道。

　　而東風(fēng)悅達(dá)起亞也在更換主帥之后，明確自己的發(fā)展方向，胡靜是東風(fēng)悅達(dá)起亞南區(qū)渠道拓展負(fù)責(zé)人，他表示“東風(fēng)悅達(dá)起亞的網(wǎng)絡(luò)布局最大的特點(diǎn)是求穩(wěn)，不冒進(jìn)”，以廣東為例，目前有27家營(yíng)業(yè)的4S店，仍有3家在建設(shè)之中，明年變化也不大。

　　廣州廣悅是一家東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷(xiāo)商，其投資人兼董事長(zhǎng)劉宏曾在某國(guó)有經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)工作多年，最終選擇東風(fēng)悅達(dá)起亞創(chuàng)業(yè)，他透露，該品牌暫無(wú)法與日系品牌抗衡，但廠家求穩(wěn)的建店速度，以及較好的經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策，對(duì)　流動(dòng) 資金的要求不及日系品牌那樣龐大，都極具吸引力。一位東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部銷(xiāo)售人士透露，如今東風(fēng)悅達(dá)起亞除建新店以外，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的贏利水平也十分看重，對(duì)于單店銷(xiāo)量的提升也有硬性要求，單店銷(xiāo)量將從2008年平均每家759輛提升至2009年的887輛。與之相似的是，北京現(xiàn)代廠家也提出對(duì)于單店銷(xiāo)量提升的要求。

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家屠春曉認(rèn)為，在其他汽車(chē)企業(yè)大舉擴(kuò)張渠道之時(shí)，韓系的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量保持相對(duì)穩(wěn)定、擴(kuò)張不多，也是因?yàn)轫n系車(chē)?yán)麧?rùn)較低，單車(chē)回報(bào)率不高，利用品牌代替價(jià)格戰(zhàn)，從而提高經(jīng)銷(xiāo)商贏利能力。