這種說(shuō)法不是沒(méi)有根據(jù)的。國(guó)美2008年度報(bào)告顯示公司收入是459億元，但其應(yīng)付賬款卻高達(dá)129.2億元。蘇寧的收入是499億元，而應(yīng)付賬款為107.3億元。兩家公司的應(yīng)付賬款占收入比都超過(guò)20%，國(guó)美2006年的數(shù)字甚至高達(dá)51%。這兩家公司的應(yīng)付賬比例都比百思買(mǎi)的10.7%要高很多。

　　制造這種失衡的關(guān)系是這兩家連鎖企業(yè)具有的壟斷優(yōu)勢(shì)。國(guó)美和蘇寧以低價(jià)吸引顧客，但它們利用各種收費(fèi)機(jī)會(huì)把成本轉(zhuǎn)嫁給制造商，譬如“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”或“條碼費(fèi)”。國(guó)美2008年度報(bào)告顯示，來(lái)自供應(yīng)商的收入主要包括供應(yīng)商搞促銷(xiāo)活動(dòng)交納的費(fèi)用、管理費(fèi)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，總金額為25億元，幾乎比其稅前收入多10億元。蘇寧2008年相關(guān)收入是14億元，占其稅前利潤(rùn)的48%。而百思買(mǎi)則主要通過(guò)零售價(jià)與采購(gòu)價(jià)的差價(jià)賺錢(qián)。

　　那為什么不效仿百思買(mǎi)直接提高毛利呢？蘇寧總裁孫為民說(shuō)，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)下，基本零售價(jià)和賬款期限都由總部統(tǒng)一制定，但迫于價(jià)格戰(zhàn)的壓力，供應(yīng)商在全國(guó)各地市場(chǎng)都有一定的定價(jià)自主權(quán)。在這種情況下，計(jì)劃在變動(dòng)，價(jià)格也在變動(dòng)。現(xiàn)在，為了減少與供應(yīng)商的交易成本，蘇寧已經(jīng)開(kāi)始簡(jiǎn)化自己的價(jià)格結(jié)構(gòu)，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)也在逐漸向標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格靠攏。蘇寧的名義毛利率從2007年的11.2%上升至2008年的14.5%，而“其它收入”的占比則從3.76%下降到3.19%。

　　現(xiàn)在，游戲正在發(fā)生變化。比如在線(xiàn)購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)蓬勃發(fā)展；百思買(mǎi)更加注重購(gòu)物體驗(yàn)和客戶(hù)服務(wù)，店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也更加豐富。對(duì)于本土家電連鎖巨頭而言，它們?cè)絹?lái)越有必要在提供優(yōu)惠價(jià)格之外為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。

　　就利潤(rùn)率而言，國(guó)美蘇寧還未取得勝利。2008財(cái)年百思買(mǎi)在美國(guó)的收入是400億美元，毛利是95億美元，其毛利率接近24%，而國(guó)美的毛利率只有9.8%，實(shí)際毛利率(包括供應(yīng)商交納的費(fèi)用)也僅有17%，蘇寧為18%。

　　無(wú)論是百思買(mǎi)，還是國(guó)美蘇寧，它們要爭(zhēng)奪的是一個(gè)規(guī)模巨大且還在不斷增長(zhǎng)的家用電器消費(fèi)市場(chǎng)，該市場(chǎng)去年的總值約為1200億美元。

　　國(guó)美和蘇寧的隱憂(yōu)

　　即便家電制造商通過(guò)國(guó)美和蘇寧銷(xiāo)售產(chǎn)品，它們也不愿失去對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制。它們?cè)谫u(mài)場(chǎng)里雇傭自己的銷(xiāo)售員，在同一家零售店里和其它品牌相互競(jìng)爭(zhēng)。

　　賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的張忠教授和卡耐基-梅隆大學(xué)泰珀商學(xué)院的金蘇克·杰拉什教授就零售企業(yè)“店中店”的模式進(jìn)行過(guò)一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這種模式體現(xiàn)了零售商(而非制造商)的強(qiáng)勢(shì)。

　　張忠教授說(shuō)：“我們本以為廠家在零售商場(chǎng)中設(shè)店中店說(shuō)明了零售商的弱勢(shì)或者制造商的強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)橹圃焐淘诹闶鄣暝O(shè)立的柜臺(tái)里可以自己做主。但分析表明，店中店模式其實(shí)反映了零售商的強(qiáng)勢(shì)，而事實(shí)也正是如此，你會(huì)看到只有在實(shí)力雄厚的大型零售商店里才會(huì)開(kāi)設(shè)店中店。”

　　根據(jù)他們對(duì)美國(guó)企業(yè)的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，如果零售商提供的價(jià)格和服務(wù)水平可以與制造商的店中店相媲美，它們可以說(shuō)服制造商放棄店中店的模式，然而它們的承諾對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)并不可信。但中國(guó)的情況是相反。店中店提供的服務(wù)很不好，顧客通常很難獲得關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)建議。

　　從顧客的角度來(lái)說(shuō)，百思買(mǎi)和它的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異實(shí)在太明顯不過(guò)了。百思買(mǎi)的店員身著顏色明快的制服，態(tài)度專(zhuān)業(yè)有禮；安靜整潔、精心設(shè)計(jì)的店堂里陳列著各種品牌的商品。而多數(shù)本土家電零售店卻是環(huán)境臟亂、嘈雜無(wú)序、店員服飾不整、冷淡無(wú)禮、對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知之甚少。而且，由于許多廠家都在店中店中委派自己的銷(xiāo)售員，店員總是“強(qiáng)勢(shì)”推銷(xiāo)一種品牌，而抹黑其它競(jìng)爭(zhēng)品牌。這種模式除了創(chuàng)造一種不受歡迎的街市氛圍外，也使消費(fèi)者很難作出理性的選擇。

　　許小姐為一家金融服務(wù)公司工作，她在為自己的新居采購(gòu)家用電器，但在零售店中，除了各種品牌的價(jià)格折扣之外，她并沒(méi)有從店員那里獲得足夠的信息。她說(shuō)，“我最想買(mǎi)的是合適的而不是最便宜的產(chǎn)品�！绷硗�，她對(duì)商場(chǎng)的整體布局也不滿(mǎn)意�！叭绻�我想買(mǎi)臺(tái)電視，我必須要在各種電視品牌中來(lái)回穿行，這種經(jīng)歷令人難以忍受�！�