中國(guó)移動(dòng)防守反擊手法解密

　　密碼1

　　守住最易換號(hào)的神州行用戶(hù)

　　“客戶(hù)資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！。必須降低被分流的嚴(yán)重程度！”在中國(guó)移動(dòng)的一份內(nèi)部報(bào)告中，第一行便是兩個(gè)感嘆號(hào)，

　　防守是應(yīng)對(duì)中國(guó)電信的第一招。以廣東移動(dòng)為例，旗下神州行品牌日前推出“家鄉(xiāng)套餐”，漫游至定點(diǎn)省份可以0.29元/分鐘的低價(jià)直撥該省內(nèi)號(hào)碼和廣東號(hào)碼，且接聽(tīng)完全免費(fèi)。相比之前神州行大眾卡用戶(hù)省外漫游撥打0.59元/分鐘的資費(fèi)價(jià)格，廣東移動(dòng)此次神州行漫游資費(fèi)降價(jià)幅度最高達(dá)到50%.

　　這一資費(fèi)，甚至低于北京神州行接聽(tīng)0.39元/分鐘(不分本地和漫游，月功能費(fèi)1元，需要加撥12593)。有的用戶(hù)甚至表示，北京用戶(hù)申請(qǐng)使用廣東移動(dòng)卡號(hào)撥打本地電話，也很實(shí)惠。

　　這招的妙處，在于用低資費(fèi)，減少外來(lái)工客戶(hù)春節(jié)返鄉(xiāng)期間因漫游資費(fèi)而出現(xiàn)的轉(zhuǎn)網(wǎng)現(xiàn)象———神州行用戶(hù)為預(yù)付費(fèi)用戶(hù)，基數(shù)大，穩(wěn)定性偏低，達(dá)到避免客戶(hù)流失、持續(xù)捆綁客戶(hù)目的。

　　密碼2

　　搶占3G用戶(hù)

　　進(jìn)攻是最好的防守，在綁定老用戶(hù)外，中國(guó)移動(dòng)更欲在其他兩大運(yùn)營(yíng)商發(fā)力前先行圈定一批3G用戶(hù)。

　　現(xiàn)有的六款TD-SCDMA手機(jī)資費(fèi)，日前大幅下調(diào)。最高端的TD/GSM雙模雙待手機(jī)中興U980，只需預(yù)存1500元話費(fèi)就能獲得，每月還可返還125元話費(fèi)———而在4月TD剛啟動(dòng)放號(hào)時(shí)，該款手機(jī)的單機(jī)售價(jià)高達(dá)3800元，且沒(méi)有話費(fèi)補(bǔ)貼。

　　早前售價(jià)1800元的聯(lián)想TD800，目前也改成預(yù)存900元話費(fèi)即可購(gòu)機(jī)，每月返還話費(fèi)75元。據(jù)廣東移動(dòng)要求，今年年底前，TD用戶(hù)需擴(kuò)大至12萬(wàn)。而到今年7月，這個(gè)數(shù)字為1.5萬(wàn)。廣州移動(dòng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，廣州移動(dòng)正在主推上網(wǎng)卡“一元購(gòu)卡”優(yōu)惠，用戶(hù)只需預(yù)存一定話費(fèi)，即可用一元的價(jià)格買(mǎi)到價(jià)值數(shù)百元的3G上網(wǎng)卡。

　　在部分省市，TD數(shù)據(jù)卡因?yàn)橘Y費(fèi)降低“賣(mài)到脫銷(xiāo)”，這大約是對(duì)國(guó)產(chǎn)3G標(biāo)準(zhǔn)的鼓勵(lì)。中國(guó)電信CDMA2000放號(hào)至少要三個(gè)月后，聯(lián)通WCDMA放號(hào)則要在半年之后，中國(guó)移動(dòng)在3G上的搶跑，確實(shí)吸引不少用戶(hù)。

　　密碼3

　　切入電信優(yōu)勢(shì)地帶

　　移動(dòng)人士說(shuō)，我們也有“核武器”。

　　中國(guó)移動(dòng)高層透露，188號(hào)段即將正式放號(hào)，屆時(shí)將在廣東首先試點(diǎn)“家庭服務(wù)計(jì)劃”，利用188號(hào)段捆綁多重極具特色的3G家庭服務(wù)。

　　中國(guó)移動(dòng)的“家庭服務(wù)計(jì)劃”最具“侵略性”的是其無(wú)線座機(jī)服務(wù)，通過(guò)188號(hào)碼座機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)短號(hào)碼呼叫、家庭成員多方通話等傳統(tǒng)固話功能。該終端與市面上的無(wú)繩電話外形無(wú)異，只是不再需要捆綁座機(jī)。資費(fèi)方面，將和現(xiàn)有的固話資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保持一致，并且月租只有10元，不到目前固話月租的一半。

　　在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，移動(dòng)在個(gè)人品牌上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與電信相比，缺少家庭品牌和集團(tuán)品牌，但中國(guó)移動(dòng)正在努力彌補(bǔ)自己軟肋———以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力資費(fèi)，以“無(wú)線換有線”，移動(dòng)的這招“偷梁換柱”，可以說(shuō)是招招見(jiàn)血，即能快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場(chǎng)，又能消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)金流。(記者 汪小星 實(shí)習(xí)生 宋曉芳)

     來(lái)源：南方都市報(bào)