中小銀行基金銷(xiāo)售回暖 大銀行渠道漸成“雞肋”

　　2010年以來(lái)，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高，部分大銀行新發(fā)基金的客戶維護(hù)費(fèi)比例甚至提高到60%，議價(jià)能力差的小基金公司更需上交八成的管理費(fèi)，大銀行渠道逐漸成為基金銷(xiāo)售的“雞肋”。因此，許多基金公司紛紛牽手中小銀行，一場(chǎng)大型銀行和中小銀行的基金渠道“暗戰(zhàn)”不斷升級(jí)。

　　小銀行銷(xiāo)售日益火爆

　　近日，中國(guó)證券報(bào)記者走訪了北京多家中小銀行，通過(guò)和一些理財(cái)經(jīng)理的交流，記者發(fā)現(xiàn)年初以來(lái)一直疲軟的基金銷(xiāo)售近期有了起色。

　　中信銀行的理財(cái)經(jīng)理陳小姐表示，8月份以來(lái)，自己所在支行的基金銷(xiāo)售開(kāi)始回暖。她表示，該支行在2009年7、8月開(kāi)始，基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，到2010年3月份幾乎進(jìn)入了“冰封期”�！皬�3月份到7月底基本都沒(méi)什么基金業(yè)務(wù)�！彼�說(shuō)，但進(jìn)入今年8月份以來(lái)，投資者對(duì)基金再次關(guān)注，來(lái)咨詢基金的客戶明顯多了起來(lái)。陳小姐還表示，該行一直對(duì)基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)十分重視，即使在過(guò)去的“冷淡期”，基金營(yíng)銷(xiāo)工作都一直沒(méi)有放松。

　　招商銀行的理財(cái)經(jīng)理安先生表示，從今年7月份開(kāi)始，該行的基金銷(xiāo)售就已經(jīng)回暖。安先生進(jìn)一步表示，該行的基金回暖主要得益于兩塊業(yè)務(wù)在近期的火速升溫，一個(gè)是“一對(duì)多”專(zhuān)戶理財(cái)，另一個(gè)是新發(fā)基金業(yè)務(wù)。

　　一家股份制銀行人士表示，股份制銀行對(duì)待基金公司，尤其是中小基金在營(yíng)銷(xiāo)上明顯要用心得多，而且傭金也要低得多。他認(rèn)為，“近期中小基金轉(zhuǎn)投中小銀行的銷(xiāo)售和托管后嘗到了服務(wù)上的甜頭，而且我們中小銀行通常在高端客戶方面具有靈活優(yōu)勢(shì)，推廣基金產(chǎn)品也比大銀行要相對(duì)容易。特別是在當(dāng)前市場(chǎng)不好的時(shí)候。”

　　大銀行渠道漸成“雞肋”

　　近日，農(nóng)行托管的富國(guó)匯利基金表現(xiàn)優(yōu)異，其申購(gòu)資金超過(guò)50億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其中農(nóng)行渠道的資金在10億元左右�！斑@或許是大型商業(yè)銀行在近期基金‘渠道戰(zhàn)’中最光輝的戰(zhàn)績(jī)�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　從近期新基金發(fā)行的情況來(lái)看，除了農(nóng)行，其他幾大銀行的基金銷(xiāo)售愈顯乏力。因此，許多基金公司和中小銀行組成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，造成這個(gè)結(jié)果，很大程度是因?yàn)楫?dāng)前大銀行的銷(xiāo)售渠道幾乎已經(jīng)“超負(fù)荷”運(yùn)轉(zhuǎn)，使得蓄勢(shì)待發(fā)的中小銀行有了“可乘之機(jī)”。過(guò)去，工商銀行和建設(shè)銀行憑借龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，備受基金公司的追捧。然而，近年來(lái)，大銀行渠道的尾隨高、服務(wù)差，讓各基金公司直呼“吃不消”。據(jù)深圳某基金公司市場(chǎng)部人士介紹，業(yè)內(nèi)要價(jià)最高的兩大銀行要求的尾隨傭金比例甚至達(dá)到管理費(fèi)的75%�！暗�是，誰(shuí)也不敢舍棄大銀行渠道啊�！�

　　另有一家股份制銀行人士向本報(bào)記者透露，基金銷(xiāo)售困難期，一些大銀行甚至?xí)�“趁火打劫”，借機(jī)提高傭金率。而處于弱勢(shì)的基金公司面對(duì)大銀行的漫天要價(jià)，通常也只有忍氣吞聲的份�！皩�(duì)大基金公司而言還算好，至少他們還有一定的議價(jià)能力，那些幾乎沒(méi)有議價(jià)能力的小基金公司基本上都是干等著賠錢(qián)，賺賺吆喝�！�

　　業(yè)內(nèi)人士表示，截至今年上半年，所有基金公司交付給銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的尾隨傭金，共計(jì)21.32億元；各基金公司共賺取的管理費(fèi)共計(jì)148.84億元。換言之，基金公司支付給銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的尾隨傭金占了管理費(fèi)的14.32%。(陳瑩瑩)