為救市開(kāi)發(fā)商奇招盡出形式雖多難解市場(chǎng)謎局———

　　近日，京東某樓盤(pán)舉行了一次盛大的婚房團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。數(shù)百購(gòu)房者浩浩蕩蕩奔赴售樓處，看房選房，場(chǎng)面好不熱鬧�；顒�(dòng)過(guò)程中有數(shù)套房當(dāng)場(chǎng)成交，并有十幾人明確表示看中該項(xiàng)目，將很快過(guò)來(lái)購(gòu)房。盡管成交量有點(diǎn)差強(qiáng)人意，但活動(dòng)組織者對(duì)結(jié)果仍表示滿(mǎn)意�！澳壳叭�北京市日均成交量也才百余套，這次活動(dòng)能有如此結(jié)果已經(jīng)相當(dāng)成功了。”當(dāng)前，樓市的持續(xù)低溫讓不少開(kāi)發(fā)商紛紛患上了“感冒”，資金、政策的壓力如芒在背。為提高銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)商們新招頻出……

　　●成交量低迷

　　婚房團(tuán)購(gòu)火爆樓市

　　根據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，一季度，全市商品房期房銷(xiāo)售面積為102萬(wàn)平方米，下降56.7%。其中，住宅現(xiàn)房銷(xiāo)售面積37.4萬(wàn)平方米，期房銷(xiāo)售面積88.1萬(wàn)平方米，分別下降39.2%和50.9%。從住宅銷(xiāo)售套數(shù)看，一季度全市銷(xiāo)售住宅10598套，日均簽約量勉強(qiáng)過(guò)了100套，比上年同期下降了46.9%。

　　危機(jī)面前，各家地產(chǎn)公司紛紛推出各自的應(yīng)對(duì)措施，加大了營(yíng)銷(xiāo)的力度。年初曾讓不少購(gòu)房者心動(dòng)的打折、送裝修、送家電等優(yōu)惠措施如今早已成為一種常態(tài)，對(duì)購(gòu)房者的吸引力也大不如前。于是乎，“升級(jí)版”的推出也就勢(shì)在必行了。

　　以前文提到的婚房團(tuán)購(gòu)為例，這種在以前還比較非主流的促銷(xiāo)形式，在今年年初幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)快速升溫，而其目標(biāo)直指近期有購(gòu)房計(jì)劃的年輕人。僅上個(gè)月朝陽(yáng)、豐臺(tái)、燕郊等多個(gè)區(qū)域就接連舉行多次“婚房團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)，參與者已達(dá)數(shù)千人。據(jù)了解，目前已有為數(shù)眾多的開(kāi)發(fā)商看好婚房市場(chǎng)，紛紛通過(guò)自己的渠道組織看房團(tuán)，而給出的優(yōu)惠也是前所未有的。分析人士指出，盡管婚房團(tuán)購(gòu)很火，但并非適用于所有的項(xiàng)目。購(gòu)買(mǎi)婚房的人主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是準(zhǔn)備在年內(nèi)結(jié)婚，趕奧運(yùn)年的，另一

　　類(lèi)是盡管有結(jié)婚計(jì)劃，但并不迫切，只是想提前準(zhǔn)備婚房的。第一類(lèi)人盡管人數(shù)不多，但其購(gòu)房需求最為現(xiàn)實(shí)，購(gòu)房意愿最強(qiáng)烈，也是開(kāi)發(fā)商最看重的。但由于時(shí)間限制，這類(lèi)購(gòu)房人沒(méi)有太多時(shí)間等待，因此把眼光緊緊鎖定在現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房，這讓不少剛開(kāi)工的開(kāi)發(fā)商頗感無(wú)奈。而第二類(lèi)人盡管人數(shù)眾多，但購(gòu)房意愿卻并不強(qiáng)烈，在目前觀(guān)望情緒濃厚的市場(chǎng)狀況下，出手的可能性不大。

　　北京偉業(yè)副總經(jīng)理戴嘉寧認(rèn)為，婚房團(tuán)購(gòu)作為團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)的一種，在市場(chǎng)上已經(jīng)存在多年了。如今諸多樓盤(pán)紛紛采用這種辦法，主要有以下幾種考慮。首先是與當(dāng)前的市場(chǎng)冷淡有關(guān)。過(guò)去兩年銷(xiāo)售情況好的時(shí)候，房子不愁賣(mài)，很少有開(kāi)發(fā)商會(huì)考慮這么有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，更不可能出現(xiàn)如此大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)。其次由于今年是奧運(yùn)年，很多年輕人都想趕在奧運(yùn)這個(gè)喜慶的年份結(jié)婚，因此這部分人的購(gòu)房需求也被視為剛性需求。在如今多數(shù)購(gòu)房人觀(guān)望的情況下，這部分購(gòu)房人就受到了開(kāi)發(fā)商的格外關(guān)照。

　　●“合力貸”三方共贏萬(wàn)科新招引發(fā)熱議

　　除了“團(tuán)購(gòu)”這種已經(jīng)存在的促銷(xiāo)方式，開(kāi)發(fā)商們的“新招”也是層出不窮。4月3日至5月15日，北京萬(wàn)科與建行北京分行攜手啟動(dòng)了“輕松置業(yè)”計(jì)劃，并且率先在中糧·假日風(fēng)景以及萬(wàn)科四季花城開(kāi)始試點(diǎn)。其個(gè)性化貸款服務(wù)主要包括合力貸、停本還息(延付寶)等7種還貸方式。

　　以其中的合力貸為例，該計(jì)劃規(guī)定可增加主申請(qǐng)人的直系親屬作為共同借款人，適合于貸款人月收入低限制貸款額度或年齡較高限制貸款年限的購(gòu)房人選擇。比如購(gòu)房人甲申請(qǐng)住房貸款50萬(wàn)元，期限25年，但甲的還款能力不足，此時(shí)，甲可以申請(qǐng)“合力貸”：增加乙(直系親屬)為此筆貸款的共同借款人。而該計(jì)劃的推出引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，據(jù)銷(xiāo)售人員介紹，有許多老年人專(zhuān)程前來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜，許多購(gòu)房者也對(duì)此次活動(dòng)表示了認(rèn)同。

　　　“其實(shí)這也是一種擔(dān)保，只是換了一種表現(xiàn)形式而已”，中易安房產(chǎn)擔(dān)保有限公司執(zhí)行董事兼總裁時(shí)今強(qiáng)直接指出了其中的玄機(jī)。由于老年人與低收入者償還貸款的能力有限，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件將造成銀行收回貸款的困難。此次萬(wàn)科推出的合力貸，等于引入了一個(gè)擔(dān)保人，這樣無(wú)形中降低了購(gòu)房的門(mén)檻與還款的風(fēng)險(xiǎn)，銀行方面也容易接受。

　　而一位業(yè)內(nèi)人士直言“實(shí)際上，在去年年底樓市出現(xiàn)觀(guān)望氣氛后，繼降價(jià)之后，萬(wàn)科開(kāi)始了新一輪模式攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)，而這種模式就是依靠與銀行的合作。”

　　戴嘉寧認(rèn)為，萬(wàn)科作為全國(guó)房企的龍頭，其對(duì)購(gòu)房人群的細(xì)分化研究一直是走在前列的。此次推出的“輕松置業(yè)”也直接運(yùn)用到了相關(guān)的研究成果。一直以來(lái)，老年人在購(gòu)房辦理貸款時(shí)都存在較大的難度。由于年齡、健康等因素，老年人到銀行很難貸到款。一方面這對(duì)有意購(gòu)房的老人顯得不公平，但另一方面銀行出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮其做法又無(wú)可厚非。

　　“而合力貸的推出直接針對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)鍵，為購(gòu)房人解決了一個(gè)難題，也擴(kuò)大了企業(yè)的潛在客群。作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，這里面包含了較多的創(chuàng)新成分，也是值得思考與學(xué)習(xí)的”，戴佳寧說(shuō)。

　　●“分期首付”劍走偏鋒風(fēng)險(xiǎn)暗藏被叫停

　　對(duì)于許多的人來(lái)說(shuō)，購(gòu)房的首付款無(wú)疑是一道難過(guò)的檻。盡管只是全款的三、四成，但一次性支付的壓力仍然巨大。面對(duì)這一難題，開(kāi)發(fā)商們似乎已經(jīng)為承擔(dān)不起首付的購(gòu)房者想好了出路。

　　“首付2萬(wàn)，可以買(mǎi)一居室。”這是燕郊某新開(kāi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員告訴購(gòu)房者的。而珠江地產(chǎn)則是在其大盤(pán)奧古斯塔城邦推出了“首付分期，零月供購(gòu)房”的優(yōu)惠措施。據(jù)珠江·奧古斯塔城邦項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人介紹，他們主要是從首付的角度來(lái)考慮，有很多的客戶(hù)支付起來(lái)會(huì)有一些困難，或者說(shuō)他們?cè)诙唐趦?nèi)難以籌集到四成或者說(shuō)三成這樣的款項(xiàng)，所以珠江希望在珠江品牌大力貫徹?zé)o憂(yōu)置業(yè)的前提下，給予客戶(hù)分階段付首付的機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足他們置業(yè)的需求。

　　對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)的方式會(huì)帶來(lái)什么后果，業(yè)內(nèi)卻始終存在著不同的觀(guān)點(diǎn)。有專(zhuān)家認(rèn)為，新一輪降價(jià)潮來(lái)臨，資金緊張的開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)跟進(jìn)。與此同時(shí)，他們降低首付門(mén)檻，是促銷(xiāo)的又一種表現(xiàn)形式，這種價(jià)格和形式雙管齊下的促銷(xiāo)方式，對(duì)樓盤(pán)成交會(huì)有一定幫助。其實(shí)降低首付的方式和幾年前“零首付”的本質(zhì)一樣，都為了促進(jìn)成交量。

　　而反對(duì)者的聲音同樣也不絕于耳。寒桐投資顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理韓世同表示：在房?jī)r(jià)過(guò)高的階段允許低首付是十分危險(xiǎn)的做法，因?yàn)橹灰�房�(jī)r(jià)小幅波動(dòng)就有可能導(dǎo)致原本不具備供樓能力的購(gòu)房者斷供和棄貸。相對(duì)而言，開(kāi)發(fā)商只是承擔(dān)小額的風(fēng)險(xiǎn)，而大額的風(fēng)險(xiǎn)則在由銀行承擔(dān)。這跟美國(guó)的次貸是相似的，一旦危機(jī)爆發(fā)會(huì)給開(kāi)發(fā)商和銀行帶來(lái)雙重風(fēng)險(xiǎn)。

　　5月2日，廣州市叫停了三家“分期首付”的樓盤(pán)。有關(guān)官員表示，“這種分期首付的方法主要是為了吸引買(mǎi)家入市和緩解銷(xiāo)售壓力而采取的策略，它降低了首付的標(biāo)準(zhǔn)，讓低收入者也進(jìn)入了樓市�！边@種做法一方面會(huì)增加銀行的風(fēng)險(xiǎn)，蔓延開(kāi)來(lái)就有可能引發(fā)類(lèi)似美國(guó)次貸的危機(jī)，因此要在這種趨勢(shì)還未形成的時(shí)候就進(jìn)行遏制。盡管此次叫停不涉及北京，但政府的表態(tài)必然會(huì)給想采取類(lèi)似措施的開(kāi)發(fā)商敲響警鐘。

　　●“買(mǎi)房送房”現(xiàn)身“五一”樓市新式促銷(xiāo)效果存疑

　　除了以上幾種方式外，親友團(tuán)購(gòu)、以租代售、贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)等等已不一而足，而剛剛過(guò)去的“五一”期間，亦莊某項(xiàng)目推出了“買(mǎi)房送房”活動(dòng)更是把此輪促銷(xiāo)戰(zhàn)推向了高潮。據(jù)了解，該活動(dòng)內(nèi)容為：在該項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)聯(lián)排別墅即可獲價(jià)值63萬(wàn)元的公寓一套，或直接抵63萬(wàn)元房款，而該項(xiàng)目聯(lián)排別墅的價(jià)格則為每套400萬(wàn)元至500萬(wàn)元。

　　在了解情況的人眼中，“買(mǎi)房送房”與以往的送汽車(chē)、送裝修等促銷(xiāo)方式并沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，但仍吸引了眾多買(mǎi)房人的關(guān)注。關(guān)注度夠了，房子

　　就能賣(mài)得好嗎？

　　偉業(yè)北京公司副總經(jīng)理戴嘉寧認(rèn)為，自從去年年底政府打出一套“政策組合拳”后，北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變。銀行信貸的緊縮，也使得部分投資需求得到了抑制，樓盤(pán)的來(lái)訪(fǎng)量、換簽率都出現(xiàn)了全線(xiàn)下滑，在這點(diǎn)上有別于前兩年個(gè)別項(xiàng)目的銷(xiāo)售量下跌。由于政策的剛性，沒(méi)有什么回旋余地，開(kāi)發(fā)商只能從銷(xiāo)售上作突圍。眾多促銷(xiāo)手段的推出就跟這種情況有關(guān)。盡管當(dāng)前的促銷(xiāo)手段五花八門(mén)，但歸結(jié)起來(lái)不外乎兩個(gè)字，“讓利”。

　　“雖然兩年來(lái)房?jī)r(jià)漲幅較大，但開(kāi)發(fā)商是很清醒的，他們并不會(huì)把這種上漲當(dāng)作常態(tài)，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)量較長(zhǎng)時(shí)間的下跌，讓利就是必須的。以往銷(xiāo)售淡季打折就是這個(gè)道理。但同樣是讓利、促銷(xiāo)，市場(chǎng)背景不同了，效果也大相徑庭�！币郧笆琴u(mài)方市場(chǎng)，有折扣銷(xiāo)量就能增長(zhǎng)，但如今的市場(chǎng)處于一種僵持的狀態(tài)，即使你推出新的優(yōu)惠措施，沒(méi)達(dá)到購(gòu)房者心中的標(biāo)準(zhǔn)，他仍然不會(huì)買(mǎi)，然而降幅太大也是不行的，只能依靠一些技巧性的手段，但是這些是不足以改變?nèi)�局的�?/p>

　　北京中原的分析人士則認(rèn)為，從購(gòu)房者的角度，近半年來(lái)樓市的風(fēng)云變幻，讓人們更加認(rèn)清了一個(gè)關(guān)鍵：價(jià)格。雖然目前購(gòu)房因素較為多元化，如有為子女教育、房屋戶(hù)型格局較好、周邊配套齊全、交通便利、就近上班等等，但這些因素都不占主導(dǎo)地位，而且比重也漸漸下滑�！皟r(jià)格”則是購(gòu)房者普遍認(rèn)為的首選因素。在這種情況下，打折優(yōu)惠的方式應(yīng)該打出自己的特點(diǎn)，其效果則與讓利的幅度直接相關(guān)。(衛(wèi)東)