在地產(chǎn)界尚找不到一家上市公司與SOHO中國的經(jīng)營模式完全相同，它是個“另類”——僅有120萬平方米土地儲備，但幾乎都位于北京中心城區(qū)，所有開發(fā)項目均以出售為主，寫字樓面積占開發(fā)總樓面面積的53%，客戶主要是中小企業(yè)和身家不菲的個人，全靠獨特品牌和商業(yè)地產(chǎn)差異性取勝，追求高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和高利潤

　　9月12日，北京，早6：00，SOHO中國有限公司(下稱“SOHO中國”)主席潘石屹睡眼惺忪地出現(xiàn)在首都國際機場，他和他的銷售團隊將乘坐最早航班飛往鄂爾多斯。

　　“我們的銷售員特別敏感，他們走到哪，我就跟到哪！”到異地進行項目推廣、銷售，這是潘石屹近兩年常做的功課。此前，山西市場已被其成功開拓，現(xiàn)今的SOHO項目銷售業(yè)績中，山西獨占半壁江山。鄂爾多斯也許將成為下一個目標。

　　在潘石屹的眼中，穩(wěn)固快速地回流現(xiàn)金，甚至比土地儲備更重要。這或許可以解釋為何在上市進入倒計時階段，他仍放下一切飛赴前線。

　　相隔一天后，他就偕夫人——SOHO中國總裁張欣奔波于香港、紐約乃至中東各大城市，開始了SOHO中國上市前的路演。而今天SOHO中國將走完所有準備程序，在港掛牌。

　　《第一財經(jīng)日報》從消息人士處獲悉，SOHO中國此次募集資金擬為15億美元。自SOHO中國始，衡量地產(chǎn)公司能否上市的風向標也許有所轉(zhuǎn)變

　　在摔倒的地方站起來

　　鏡頭回放到2002年，潘石屹首次宣布，要在美國及中國香港同時上市。

　　不過，那一次老潘折戟而歸。對于個中緣由，張欣在2006年的地產(chǎn)金融論壇上透露：美國和香港資本市場給SOHO中國定的市盈率為8倍。按照他們夫婦的設(shè)想，市盈率應(yīng)是13至15倍，但當時地產(chǎn)公司的市盈率普遍在8~12倍。再加上當時公司聲名初起，土地儲備少，因而難以吸引海外投資者的注意。

　　彼時，港媒分析認為，SOHO中國的資產(chǎn)凈值較低。事實上，當時其旗下的“建外SOHO”項目銷售額已至18億元，但由于項目并未完工，該收入不能納入當年財報中。除去上述收入，老潘當年只有現(xiàn)代城尾盤銷售的幾千萬元。

　　此事似乎未對潘石屹造成負面影響，反而從那一年開始，其市場影響力日益提高。同年，公司開發(fā)的“長城腳下的公社”榮獲威尼斯國際建筑獎，其他項目也一個接一個熱賣。

　　事隔5年，他再一次站在了當初摔倒的地方。這一次，老潘異常地不張揚。從去年至今，潘石屹從未在任何場合透露關(guān)于上市的具體細節(jié)。而對比5年前，SOHO中國也已前進了許多步：連續(xù)2年占據(jù)北京銷售額第一的位置，根據(jù)北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)顯示，2006年SOHO中國銷售額39個億；帶有“SOHO”標記的項目增至6個；盡管土地儲備仍然不多，但這一次老潘顯然勝券在握。

　　解除斷頓危機

　　事實上，土地儲備一直是老潘心中的隱痛。從建外SOHO以后，老潘就時常“鬧饑荒”。雖然項目一個接一個地開發(fā)，但手中卻沒有一點多余儲備。而他一直堅持“守住北京、守住CBD”的原則更使土地儲備的道路困難重重。

　　2006年9月，潘石屹曾向《第一財經(jīng)日報》表示，考慮到天津和上海去拿地。當時建外SOHO 7期和SOHO尚都兩個項目都已進入銷售末期；朝外SOHO雖然剛剛開始銷售，但由于體量僅為20萬平方米，預(yù)計當年就能售完。體量更小的光華路SOHO預(yù)計隔年的一季度便可銷售一空，老潘手中已無閑地。

　　然而，“到天津、上海去”的話音未落，今年3月，便傳出潘石屹以逾30億元拿到位于北京三里屯47萬平方米土地的消息。三里屯SOHO的獲得，對于SOHO中國來說意義重大，它將改寫SOHO中國長達3～4年的“斷頓”危機。

　　“不出去了”，潘石屹再次改弦更張，一口濃濃的西北腔訴說著對北京的熱愛。

　　他表示，現(xiàn)在北京CBD內(nèi)還大有可為。就在2個月前，SOHO中國再次有大幅土地進賬。7月底，老潘入主北京前門大街改造項目。這是北京市規(guī)模最大的舊城改造項目，主體工程包括前門大街及東側(cè)路以西地區(qū)，規(guī)劃占地面積22.4萬平方米，規(guī)劃建筑面積40.2萬平方米。

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，僅就前門大街改造項目，老潘便可進賬52個土地證，就在上周，潘石屹向《第一財經(jīng)日報》證實，將有11塊土地通過招拍掛方式公開出讓。不言而喻，其他41塊土地已是他的囊中之物。

　　占據(jù)制高點

　　比盲目跑馬圈地更重要

　　相較于其他地產(chǎn)上市公司全國的“圈地運動”而言，潘石屹一點都不瘋狂。

　　但在僅有120萬平方米土地儲備、募集金額目標卻在15億美元這一點上，很多人認為，SOHO中國似乎比眼下瘋狂的牛市更瘋狂。

　　通常，香港方面投資者相當在意上市公司的土地儲備及其擁有的固定資產(chǎn)價值，而這兩方面顯然都是SOHO中國的“軟肋”。

　　大多數(shù)地產(chǎn)公司都跟9月28日掛牌的遠洋地產(chǎn)相同，更偏重傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍達及全國；如果有商業(yè)地產(chǎn)則更傾向于自己持有作為固定資產(chǎn)投資，有時會整棟出售寫字樓；在這些基礎(chǔ)上擁有豐沛的土地儲備。

　　而SOHO中國業(yè)務(wù)局限于北京，只涉足商業(yè)地產(chǎn)；把所有開發(fā)的項目以層為單位賣給一些中小公司或個人，買家或投資或自用。非主流的方式把它與其他地產(chǎn)公司區(qū)分開來，這使得SOHO中國將成為首家為投資者提供如上投資概念的上市地產(chǎn)公司。

　　熟悉SOHO中國的業(yè)內(nèi)人士說，SOHO中國不是以傳統(tǒng)的土地儲備來吸引投資者，而是靠品牌和商業(yè)地產(chǎn)的差異性取勝。的確，SOHO中國所擁有的土地全部是“黃金貴胄”之地。老潘將房地產(chǎn)開發(fā)的古老秘訣“地段”論，發(fā)揮得淋漓盡致，用他自己的話說，占據(jù)制高點遠比盲目跑馬圈地更重要。

　　在SOHO中國業(yè)務(wù)構(gòu)成中，寫字樓面積占到公司開發(fā)的總樓面面積的53%，零售商鋪占23%，剩下的3%是酒店項目。到目前為止，公司總資產(chǎn)的67%都來自于銷售部分。而在與投資者會面時，老潘最強調(diào)的亦是其高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，以及高利潤水平。

　　分析師認為，SOHO中國的客戶主要面向中小企業(yè)和身家不菲的個人，這是一個風險很低的策略。因為這一群體的需求旺盛，又沒有來自其他開發(fā)商的真正競爭。一個佐證便是，目前購買項目的鄂爾多斯地區(qū)客戶不過區(qū)區(qū)10個人，而銷售額卻高達6億元，甚至有些買家是SOHO中國的項目開發(fā)到哪就買到哪。

　　老潘決心走出一條土地儲備之外與眾不同的新路，但關(guān)鍵在于，該公司是否可以持續(xù)穩(wěn)步獲得有高回報、高價值的土地；然后繼續(xù)實現(xiàn)銷售額最大化和利潤最大化。

　　以傳統(tǒng)眼光打量SOHO中國，土地儲備仍有些“單薄”，即使在北京市場也排在幾十名開外。但從年度銷售額來看，SOHO中國已連續(xù)多年位列北京地區(qū)銷售前三名。其每年至少保持35億元以上的銷售規(guī)模，令一些全國擴張的地產(chǎn)公司也相形見絀。

　　不過，當某一天老潘所要求的高回報型土地不再有，或北京物業(yè)出租水平下降，SOHO中國將何去何從？(許慧穎)