《中國商業(yè)模式——“簡單”不簡單》

　　主持人：觀眾朋友大家好，歡迎來到《商道》，我是王凱。在北京有這么一位小伙子，剛買了一套精裝修的房子。前不久他偶然跑到一個(gè)家具市場轉(zhuǎn)了一圈，回來竟然把精裝修房子的墻、地板、門全給拆了，到底是什么讓這個(gè)年輕人這么沖動(dòng)呢？

　　解說：

　　這位給自己房子動(dòng)大手術(shù)的人叫杜勇，剛拿到新房鑰匙的他本打算為新家添置些家具，偶然去了一趟北京四環(huán)邊上的博洛尼家居體驗(yàn)館，便按捺不住興奮，要將屋子來了個(gè)大換血，徹底改造一番。

　　展示家居

　　同期：

　　杜勇：在他店里看到了一個(gè)整體解決方案，就像我現(xiàn)在的感覺是黑灰藍(lán)的，用燈光，用點(diǎn)光源去營造那些點(diǎn)滴的環(huán)境，小的空間

　　解說：

　　與其說眼前這套樣板間的裝修打動(dòng)了杜勇，不如說這樣的生活方式一直是他所向往的。

　　紀(jì)實(shí)段落：

　　杜勇：我這樣打開，色彩變了，進(jìn)到另外一個(gè)空間，這是我的主臥，現(xiàn)在是很暖的一個(gè)調(diào)子。你看到?jīng)]有，為什么這塊還有一個(gè)門呢？這是門，因?yàn)檫@是主衛(wèi)，我用一個(gè)掛的，就把它藏起來了。

　　同期：

　　杜勇：他的思想其實(shí)已經(jīng)跳出，我們有什么，我缺什么我補(bǔ)什么的概念，而是一個(gè)整體的設(shè)想、一個(gè)設(shè)計(jì)。

　　解說：

　　從最初換一扇門到裝了九扇門，從三五萬元的預(yù)算到后來三十萬的花費(fèi)，杜勇找到了自己喜歡的生活方式。而販賣這種生活方式的幕后推手就是這個(gè)光頭：蔡明，博洛尼家居裝飾集團(tuán)的CEO。蔡明滿口不離的“生活方式”其實(shí)就是給顧客提供整體家居的解決方案，這也是博洛尼核心的商業(yè)模式。

　　訪談

　　記者：您定位自己是整體家居解決方案的服務(wù)提供商，這個(gè)怎么理解呢？

　　蔡明：中國是毛坯房為主，所以逼著我們的消費(fèi)者要從一個(gè)非常最基礎(chǔ)的，用什么樣的水泥、用什么樣的大新板、用什么樣的地漏，才能夠廁所是不反味的，/平均一個(gè)客戶，大概要跑200個(gè)供應(yīng)商。所以裝修就是扒一層皮，很多人想離婚就是裝修，基本上裝完修倆人就吵得差不多了。整體解決的話就是，從前端設(shè)計(jì)到施工項(xiàng)目管理、到建材、家具、后期軟配飾，整體入住的全過程，進(jìn)行整體打包。

　　記者：你們?nèi)�包，相�?dāng)于一個(gè)打包的服務(wù)？

　　蔡明：對，

　　記者：你覺得重點(diǎn)部分是在哪一塊？

　　蔡明：重點(diǎn)其實(shí)最開始就是體驗(yàn)的過程，16種生活方式的體驗(yàn)過程，到底你喜歡哪種方式，你的自己的個(gè)性化表現(xiàn)在哪兒

　　解說：

　　傳統(tǒng)的家裝模式都是設(shè)計(jì)師通過效果圖向顧客描述裝修風(fēng)格，而蔡明則打造了以情景式體驗(yàn)為主的家居館，推出風(fēng)格迥異的十六個(gè)樣板間，古典的、奢華的、中式的、簡約的…簡稱“十六間宅”。給顧客更為直觀的引導(dǎo)，發(fā)掘每個(gè)人內(nèi)心深處的喜好。所以蔡明經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是“我們不是做廚柜的，也不是噴油漆的，我們賣的是生活方式�！�

　　紀(jì)實(shí)段落 4種生活方式：

　　記者：這間顯得很特別，這是一種什么樣的生活方式？

　　蔡明：這是一種參考了黑客帝國的主角尼奧的生活，不到35歲，強(qiáng)壯有力量，喜歡交女朋友，對黑夜有一種控制欲的這么一種男人。所以它會(huì)跟鱷魚皮這種很黑很酷的配飾的銀，這種代表未來感的銀來搭配，就是它的整個(gè)一種調(diào)子。

　　蔡明：就是年輕的女性對生活非常熱愛，很陽光，積極向上這種感覺。圓形的燈，到圓形的便幾，圓形的餐桌，以及這種泡泡，都是一種對她的心靈的這種寫照。

　　主持人：別看現(xiàn)在，蔡明說起生活方式是頭頭是道的，您恐怕想不到，他之所以這樣做，竟然是因?yàn)楹ε赂偁幉派�此�?jì)策。上世紀(jì)九十年代末，蔡明還只是個(gè)賣櫥柜的小老板，當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的競爭已經(jīng)開始白熱化，成本拼不過廣東、浙江，市場又被海爾這樣的大品牌占據(jù)，蔡明整天琢磨到底怎么能避開對手呢？

　　解說：

　　為此，蔡明跑到了歐洲尋找機(jī)會(huì)，一次到意大利參加家具配件展，蔡明就像劉姥姥進(jìn)大觀園一樣，完全震驚了。于是蔡明當(dāng)即退了機(jī)票，揣著在展會(huì)上抄的一長串意大利櫥柜廠家的名稱和地址，租了一輛車，雇了一個(gè)意大利司機(jī)，整整轉(zhuǎn)了23天。

　　訪談

　　蔡明：看到旁邊有一個(gè)大門寫著Cucina，就是“櫥柜”的意思，我們就進(jìn)去。一天平均看6家，所以有100多家，所以說我為什么看吐了呢，就是看得太多了，實(shí)在受不了了。

　　記者：轉(zhuǎn)了一圈下來，你覺得你最深的感觸是什么？

　　蔡明：我最深的感觸就是，這是一整條產(chǎn)業(yè)鏈。

　　記者：怎么講？

　　蔡明：廚房以前就是櫥柜，但是后來發(fā)現(xiàn)櫥柜是五大系統(tǒng)，就是柜體系統(tǒng)、門板系統(tǒng)、臺(tái)面系統(tǒng)、五金系統(tǒng)和這種叫做智能系統(tǒng)。比如說我們合作的設(shè)計(jì)師，他要做馬賽魚頭湯，他平常自己是不會(huì)做的。他但凡要做湯的時(shí)候，要么就是要開PARTY，要么就是他的新女朋友，他要露一手。所以說，他不會(huì)一個(gè)人在小黑屋子里邊去做魚頭湯，我一定是在做的時(shí)候要跟我的朋友交流，所以這種交流我需要一個(gè)這樣的導(dǎo)臺(tái)，需要這么一個(gè)小吧臺(tái)，我在這兒做，他能跟我進(jìn)行交流，這就是生活方式。

　　解說：

　　回國后的第一件事，蔡明就炒了自己的設(shè)計(jì)師，親自上手設(shè)計(jì)櫥柜，在利潤豐厚的高級整體櫥柜市場，蔡明開始了個(gè)人的奮斗。

　　解說：

　　您可能想不到，之前熱播的電視劇《奮斗》還跟蔡明有點(diǎn)關(guān)系，他就是男主角陸濤的原型。蔡明向來個(gè)性十足，不按常理出牌，上大學(xué)時(shí)還是北航的霹靂舞冠軍，如今又自娛自樂的在自家戲樓上唱唱昆曲。

　　訪談

　　記者：聽說你的辦公室里面，好像并沒有你的辦公桌是嗎？

　　蔡明：因?yàn)槲覜]有對辦公桌的需求。

　　記者：你平時(shí)都怎么辦公？

　　蔡明：因?yàn)槲一�本上不在辦公室里待，第二，也沒有公文讓我來簽字。

　　記者：那你都在哪待著？

　　蔡明：我覺得自己需要很多靈感，靈感坐在辦公室里是得不到的，所以我的靈感就來源于我到處去看展覽，去跟銷售人員，各種設(shè)計(jì)師、競爭對手去看，這就是我的生活方式，也是我的工作方式。

　　記者：您覺得什么樣的人適合在辦公桌上辦公？

　　蔡明：反正不是我。

　　主持人：就在蔡明衣著光鮮，滿世界飛著參加各種建筑展、藝術(shù)節(jié)時(shí)，他著手開始打造名副其實(shí)的整體家裝系統(tǒng)，從廚柜、衛(wèi)浴到窗簾、臺(tái)燈，上萬種產(chǎn)品應(yīng)有盡有，整合一條龐大的家裝產(chǎn)業(yè)鏈。不過，也有很多人質(zhì)疑，這么龐雜的產(chǎn)品線，又有多少產(chǎn)品真能賺到錢呢？

　　主持人：在博洛尼的體驗(yàn)館里，不僅有不同裝修風(fēng)格的樣板間，還有櫥柜、衛(wèi)浴、家具等上萬種產(chǎn)品，甚至一個(gè)門把手，一個(gè)水龍頭都有幾十種花樣，這還不夠，蔡明還建了4個(gè)工廠，生產(chǎn)其中絕大部分的產(chǎn)品，不用代工，一水用自己的工人生產(chǎn)自有品牌。乖乖，真是個(gè)大工程，這么多的產(chǎn)品、這么多人員，蔡明忙得過來嗎？

　　訪談

　　記者：現(xiàn)代商業(yè)追求的就是做深、做專做強(qiáng)，你是反其道而行之，大而全，我們發(fā)現(xiàn)你是愿意把事情復(fù)雜化，為什么？

　　蔡明：其實(shí)就是為了建造一個(gè)競爭的門檻，其實(shí)更重要的是為了滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者要這個(gè)，你只有復(fù)雜了才能提供這個(gè)。

　　記者：你覺得越復(fù)雜、越個(gè)性化，你覺得越好干？

　　蔡明：對。因?yàn)槲覒峙赂偁帯?/p>

　　記者：為什么懼怕競爭呢？

　　蔡明：如果我只專注一個(gè)單項(xiàng)，那么那個(gè)單項(xiàng)必然面臨著你的對手快速COPY你，這種情況下你只能是慘烈的價(jià)格競爭。但是，如果我是一個(gè)整體的產(chǎn)品，那么競爭對手一般來說它是做單項(xiàng)的，你學(xué)了我的櫥柜，學(xué)不了我的衛(wèi)浴，學(xué)不了我的家具，學(xué)了我的家具學(xué)不了我的門和地板，這不可能都學(xué)，這是我第一個(gè)給競爭對手制造的門檻。

　　記者：復(fù)雜的話它的門檻就高了，是嗎？

　　蔡明：對，我認(rèn)為這樣是藍(lán)海，一小盆藍(lán)水，一倒紅墨水，它立刻就變紅了，但是我是一片藍(lán)色的大海，我倒十瓶紅墨水它也變不紅，所以一定要深藍(lán)，就是一定要有足夠的競爭門檻，競爭對手很難跟進(jìn)。

　　解說：

　　為此，蔡明網(wǎng)羅了一批天馬行空的創(chuàng)意人才，從研發(fā)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)師林林總總有一千位，這在別人眼里難以想象，設(shè)計(jì)人員向來人力成本極高，又不好管理，但蔡明一點(diǎn)不慌，他還是“打包”。

　　訪談

　　蔡明：設(shè)計(jì)師如果都是大的設(shè)計(jì)師，我們早就養(yǎng)不起了，但是我們大設(shè)計(jì)師只用很少的人，就是那幾十個(gè)，這是個(gè)大價(jià)錢去獲得的設(shè)計(jì)。

　　解說：

　　蔡明每年數(shù)以千萬元的設(shè)計(jì)投入，與全球40多位頂級設(shè)計(jì)師合作，包括前寶馬總設(shè)計(jì)師CHULK PELLY、華人首個(gè)奧斯卡金獎(jiǎng)得主葉錦添，頂級設(shè)計(jì)師提供了國際一流的家居原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每5年徹底換代更新一次，以保證緊貼潮流。其余的家裝設(shè)計(jì)師，根據(jù)各個(gè)家庭的特點(diǎn)，快速復(fù)制十六種設(shè)計(jì)風(fēng)格，將復(fù)雜的室內(nèi)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。

　　【訪談

　　蔡明：比如說配色，像黃橡，要么配白，配深黑藍(lán)，要就是酒紅，這三個(gè)顏色跟黃橡配的，所以這三種配法都不會(huì)錯(cuò)。

　　記者：它就是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去復(fù)制的是嗎？

　　蔡明：沒錯(cuò)，你看似變化多端，實(shí)際上背后都有邏輯，邏輯并沒有那么復(fù)雜

　　記者：對于這種剛剛培訓(xùn)不久的上崗的設(shè)計(jì)師，你憑什么就覺得他可以理解這種大師的理念，他設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品是不是可以滿足顧客的需求？

　　蔡明：實(shí)際上他設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品肯定是不行的，就像熟讀唐詩三百首，不會(huì)做詩也會(huì)吟，就是說，你甚至于把這三百首唐詩里面的好在哪兒，不好在哪兒，你都能挑毛病了，這時(shí)候再做詩，水平一定不會(huì)太差，同理我們設(shè)計(jì)師這種設(shè)計(jì)方式就相當(dāng)于唐詩三百首，你必須堅(jiān)決執(zhí)行，在它的基礎(chǔ)上，你說這句不太好，我調(diào)調(diào)這可以，如果你拋開了這個(gè)完全自己做，除非你已經(jīng)成為大師。

　　解說：

　　隨著客戶群的擴(kuò)大，蔡明又開始復(fù)雜上了，打造出三個(gè)品牌，科寶面對白領(lǐng)一族，蔡明提出“懶裝模式”，65天拎包入��；博洛尼的16種生活方式面向中產(chǎn)階級；而對于高端別墅，蔡明推出了鈦馬赫。雖然服務(wù)人群不同，不過無一例外，全做的是整體解決方案。

　　訪談

　　記者：我翻了一些數(shù)據(jù)，你們整體裝修一般都會(huì)配四到五種產(chǎn)品，這樣的組合搭配能占到你們銷售量的60%，其余的不賺錢的產(chǎn)品怎么辦？

　　蔡明：消費(fèi)者要的是個(gè)總的感覺，他要省心，還能夠獲得一個(gè)總的效果。而如果說消費(fèi)者的產(chǎn)品都從我這里買的話，反而價(jià)格上得到好的價(jià)格。

　　記者：這怎么講？

　　蔡明：你只從我這買一把椅子，我再怎么樣我也掙10塊錢吧。但是如果你在我這里買了5樣?xùn)|西的話，我至少可以掙到20塊錢，我就比別人能掙得多。

　　記者：就是說你的利潤其實(shí)來自于你的整體解決方案，并不是靠單品。

　　蔡明：對，我并不追求單品的利潤率。

　　記者：那當(dāng)這些銷售不理想的時(shí)候，你有自己的工廠，你還得給這些工人發(fā)工資？

　　蔡明：我的工廠完全是按定單制造的，我們沒有任何庫存。

　　記者：零庫存？

　　蔡明：對，我們完全是定制，按定單制造。所以我們有一套32毫米的柔性化制造線，是德國的，在這個(gè)系統(tǒng)下它就隨便改變，但是你要保證每一個(gè)改變永遠(yuǎn)是32毫米的倍數(shù)它就沒事，它就還可以批量制造。

　　記者：你最大程度在滿足顧客個(gè)性化需求，同時(shí)你又想方設(shè)法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，這兩個(gè)是不是挺矛盾的？

　　蔡明：對。如果要沒有這個(gè)柔性制造技術(shù)就不可想象，就是如果我要滿足顧客的個(gè)性化，就面臨著我變成了一個(gè)大作坊。每個(gè)工人師傅自個(gè)兒敲自個(gè)兒的叫作坊。這樣的話其實(shí)我的成本增加得很少。

　　主持人：意大利的設(shè)計(jì)、德國的制造、中國的成本這成為了蔡明的殺手锏，不但滿足顧客個(gè)性化的需求，又給競爭對手筑起了高圍墻，同時(shí)還最大程度降低生產(chǎn)流程的成本，蔡明的整體家裝一直維持在40%的毛利空間。不過自打今年年初，向來喜歡復(fù)雜化的蔡明開始做減法了，要追求簡單化了，怎么突然一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢？

　　主持人：一向推崇復(fù)雜化、高門檻的蔡明突然提出要做減法，要變簡單，這讓很多人摸不著頭腦，這和之前的做法南轅北轍��？蔡明為什么要這樣做呢？

　　解說：

　　自打2004年推出整體家裝模式后，蔡明完全貢獻(xiàn)了休息日，每天有開不完的會(huì)，面對這么多人和物，蔡明覺得十分疲憊，給競爭對手筑起了高墻，自己也深陷圍誠之中，他想變得輕松。

　　訪談

　　記者：你不是向來喜歡把事情做復(fù)雜嗎？復(fù)雜了門檻高了別人就進(jìn)不來了，你現(xiàn)在提出做簡單，做減法，這不很矛盾嗎？

　　蔡明：因?yàn)楹芏鄷r(shí)期都是輪回，創(chuàng)新，這種復(fù)雜化，到了一定程度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我發(fā)現(xiàn)變是永恒的，就是變這件事是不變的，必須得變，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式，我們獲得了第一階段的成功之后我又發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式又出現(xiàn)它的弊端，這個(gè)弊端的話，就是我要把這個(gè)模式再簡單化。

　　蔡明：我還是保持了我的整體解決方案，但是我們自己不把精力放在每一個(gè)單品上，我就想只有一種方式，就是我把我的這些單品打造成創(chuàng)業(yè)平臺(tái)給我們的優(yōu)秀的員工當(dāng)老板的機(jī)會(huì)，你把這個(gè)項(xiàng)目做到全國第一的時(shí)候，我可以給你51%的股份，這個(gè)板塊你是老板了。

　　解說：

　　蔡明決定效仿陳天橋，打造創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，除了留下核心業(yè)務(wù)，其他產(chǎn)品生產(chǎn)全部外包，發(fā)揮每個(gè)人的積極性。目的就是讓每一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品都成為在市場上有競爭力的板塊，同時(shí)反過來支撐蔡明的整體解決系統(tǒng)。

　　訪談

　　記者：有一類人認(rèn)為蔡明外表放蕩不羈，還有一類人會(huì)覺得其實(shí)蔡明是什么事都想得特明白，很謹(jǐn)慎，你覺得哪個(gè)是真實(shí)的你？

　　蔡明：兩種都是我，我覺得我最大的特點(diǎn)就是平衡，我必須走的路就是一種創(chuàng)意型的路，就是必須創(chuàng)新，任何東西都必須創(chuàng)新，這是我的生存之道，但是同時(shí)我又知道，玩藝術(shù)不能被藝術(shù)玩死，或者不能被藝術(shù)玩了，你要明白最后你做的還是個(gè)商業(yè)，它必須是要有回報(bào)的，你要對你的股東負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)我非常清楚，所以我既要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)意我又要符合商業(yè)邏輯，因?yàn)楦�本上我還是個(gè)公司，我不是一個(gè)藝術(shù)家，我是一個(gè)商業(yè)行為。

　　主持人：外表放蕩不羈，內(nèi)心卻心細(xì)如發(fā)；有時(shí)像個(gè)藝術(shù)家，卻又時(shí)刻盯住預(yù)算……這就是蔡明，個(gè)性十足，不按常理出牌，但他很明白自己要的是什么。曾經(jīng)的復(fù)雜化是蔡明設(shè)給競爭對手的一道檻，現(xiàn)在回歸簡單，這還是一道檻，重要的是，他尋找到了鏈條中最有價(jià)值的核心：整體家裝設(shè)計(jì)。好 ，感謝收看。