市長來得和開發(fā)商一樣多。在一年一度的“地交會”上，這樣的局面并不多見。他們來的唯一目的是能多認識幾個開發(fā)商，使手里的土地能賣個“差不多”的價錢。

　　曾經高高在上的“土地方”，現在也學著放低身段過冬。他們對環(huán)境的反應遠不及那些開發(fā)企業(yè)快，只不過，當這些掌控上游資源的人試著放低身段時，或許是一個計劃之外的“暖冬之舉”。

　　市長Sells

　　如果不經介紹，不知內情的人很難想到，坐在臺下給臺上發(fā)言的開發(fā)商鼓掌的，是很多城市的一二把手。如果按照這些領導在地方上出行的“規(guī)制”，本屆“地交會”會場——北京國貿所在的東長安街，或許要全天交通管制，社會車輛繞行。

　　不過，這里是北京，而且是樓市大勢凄涼的年代。這些在地方上會面都要提前一個月安排的“大員”們，在這里卻期待著“地交會”的晚宴，那是一個有開發(fā)商們參與的晚宴。山東省臨沂市的一位副市長告訴隨行的國土局局長，晚上一定要帶好材料。他所說的材料，是臨沂市土地出讓地塊信息的匯總。

　　在這份被反復叮囑的材料中，寫上了這個山東省地級市今年的土地交易情況：2008年1~9月份，臨沂土地共放量694萬平方米，其中住宅用地154萬平方米、商住用地180萬平方米、商業(yè)用地260萬平方米、工業(yè)用地96萬平方米。不過，即便如此，臨沂市的官方口徑也不得不承認，臨沂土地交易受到大勢的影響。

　　在一份來自臨沂市官方的報告中，甚至使用了“凄涼”這樣的修辭，這份材料中無奈地表示，7月以后，臨沂土地放量經歷了一段時期的“凄涼”，受全國大形勢的影響，最近兩個月臨沂土地放量明顯放緩，成交量也較低。

　　北京銀信房地產開發(fā)公司的老板張民耕是較早進入臨沂的開發(fā)商，在晚宴上，他受托要為這位副市長介紹他在北京地產圈的“朋友”。雖然張民耕的公眾知名度一般，但他在北京地產界卻是老江湖，陽光100老總易小迪、SOHO(中國)聯席總裁潘石屹，都是張民耕的“摯友”。

　　認識了潘石屹、易小迪這樣的開發(fā)商，并不意味著能立竿見影地把土地賣出去，但對于這些市長、副市長們而言，認識了總比不認識好。在此后相當長的一段時間里，這些在地方上呼風喚雨的一二把手，都要學著平等地跟開發(fā)商們“推杯換盞”。

　　學習低調

　　“我們擔心土地條件不是太好嘛�！迸R沂市的那位副市長在被問及為何親自率隊來北京的時候，話語中帶著孔子“同鄉(xiāng)”的“謙恭”。不過，他還不知道，即便是那些土地條件不錯的“土地方”，也一樣是惶惶不可終日。

　　14億元在臨沂的那位副市長眼里恐怕是一個天文數字的地價，他曾在席間坦言，半年所有土地交易的總額能夠賣到這個數他就很高興了。但在北京，這確實就是一塊土地的價格，而且還是“降價”之后。

　　這是一塊位于北京東三環(huán)沿線的黃金寶地，“這地可不好找了，半年前還能賣十八九億元呢�！钡貕K“土地方”的股東之一告訴記者，對于那蒸發(fā)的4億~5億元人民幣，他也是最近一個月才“回”過味來。

　　這位股東年近60，操著一口京腔，穿著打扮隨便，這是北京“地主”的標志特征之一。他說自己不是開發(fā)商，近5年就靠賣手上的土地吃飯，所以在手里還是“現金富�！钡那闆r下，他感受不到來自一線市場的寒意。直到最近，他發(fā)現，該放低身段了，該“降價”了。

　　對于之前的高高在上，這個股東還是記憶猶新。在此之前，這塊土地曾有開發(fā)商的短暫介入，而且是勢力頗大的國有企業(yè)，作為股東的他們，只要缺錢了，就找開發(fā)企業(yè)去要，而且從不寫收據，每次都在千萬級別。礙于他們仍在項目中占有股份，開發(fā)商不得不忍氣吞聲地支付，直到今年年初，開發(fā)企業(yè)終于無奈退出。

　　“當時我們感覺，再找一個買家不難啊�！边@位股東說。結果，遍尋三個月，竟然沒有找到一個可以出得起現金又愿意接盤的買家。于是，這些股東們意識到，要降價了，隨之賣價從將近19億元下調到14億元，“13個都沒人買了”。他是個老江湖，在這一行業(yè)里，一億元被慣稱為“一個”，但顯然，現在已經不是他所熟悉的行情了。

　　如今，他們又退了一步，只要先付6個億的現金買走少一半股權，就可以進場開發(fā)，但依舊是買家難尋，這些曾經的“大爺”們，如今必須學著“低調”的過日子和“低姿態(tài)”的為人處世。

　　買方市場？

　　開發(fā)商們再也不用“求人花錢”了。無論是“土地方”還是地方政府，都已經將姿態(tài)放低了不少，土地方找開發(fā)商，這樣的情勢在當今的中國樓市，已經不算新鮮。

　　龍湖的老總吳亞軍分不清楚這是幸福還是煩惱，她最近的一次經歷是回到她的重慶老家，縣政府自然把她奉為上賓。酒席寒暄過后，安排的節(jié)目是帶著吳亞軍去“看地”，并且十分誠懇地提出，只要龍湖有意愿開發(fā)，地方政府將給予最大的支持，在政策允許的范圍內，讓龍湖獲得上千畝土地的連續(xù)開發(fā)權。

　　吳亞軍盛情難卻，欣然前往。但商人的直覺告訴她，過冬的時候，規(guī)模的控制甚為重要。對于這樣一塊土地，吳亞軍并無把握，因此未做明確表態(tài)。但此后不到一周，龍湖將在該地成片開發(fā)的消息便充斥四川、重慶媒體，吳亞軍和龍湖此時顯得有些摸不到頭腦。

　　事實直到后來才算明了�！跋�息是當地的政府給出去的，他們主觀上認為龍湖要開發(fā)這塊地了�！闭f起這些，吳亞軍身邊的一位高管顯得有些無奈。巧合的是，重慶和四川是過去一年中土地出讓金收入下跌最快的城市和省份，而在2006年的那一輪飆漲，也曾經讓“見過大世面”的陽光100董事長易小迪感到心里沒底。而現在，地方財政要想重現輝煌，土地出讓收入的增收迫在眉睫，龍湖的遭遇或可從側面證實賣地者的迫切之心。

　　“土地市場離買方市場還有多遠？”名人潘石屹笑不作答，在地交會上，他是最受歡迎的開發(fā)商之一，換他名片的人，他大都沒有什么印象，他只是對記者抱怨名片帶得太少了，然后反問記者，“你說呢？” (作者：李樂)