商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖分享開發(fā)經(jīng)驗：誘人的蛋糕怎么做

　　一直奉行“專注住宅開發(fā)，通過資產(chǎn)高速周轉(zhuǎn)來獲取超額回報”的萬科，最近高調(diào)表示，未來會加大商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，包括酒店、寫字樓等。萬科“從商”，成了近段時間行業(yè)內(nèi)的熱門話題之一，這是偶然嗎？恐怕不是那么簡單，在商品住宅市場走勢不明的時候，持有商業(yè)地產(chǎn)有防止經(jīng)營業(yè)績大幅波動、增強企業(yè)抗風(fēng)險能力的功能，持有商業(yè)地產(chǎn)的誘惑力比以往更大了。而那些商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖們，正是抓住機會，以自己的方式做大了蛋糕。

　　不炒作但也不沉默

　　抓住機會，讓危機變機會

　　從今年1月份開始，商業(yè)地產(chǎn)的成交比重就一直呈上升趨勢，特別是4月份房產(chǎn)新政之后，在市場最清淡的時候，是商業(yè)地產(chǎn)撐起了成交量的半壁江山。

　　4月中旬開盤的泰地·北上新城是杭州透明售房網(wǎng)上公布的4月成交套數(shù)第一名，它還是唯一一個連續(xù)六周進入杭州商品房成交套數(shù)前十強的樓盤�！拔覀円矝]有想到成交量會這么好，只能說，很幸運，商業(yè)地產(chǎn)項目受樓市新政的影響比較小�！北鄙闲鲁琼椖靠偨�(jīng)理鄭安華坦言，公司原本計劃在6~12個月內(nèi)完成銷售，“慢慢賣，因為房源數(shù)量比較多”。

　　確實如他所說，北上新城一期六幢樓總房源量超過1500套，其中30多平方米的小戶型所占比例將近50%，銷售壓力也不小�！霸谧鲰椖慷ㄎ坏臅r候，我們針對的就是中小投資者和剛剛參加工作的年輕人，所以設(shè)定單套首付不超過20萬元，現(xiàn)在的銷售情況與前期定位基本符合�！编嵃踩A說，賣得比較好的是50多平方米和80多平方米兩種戶型，在他看來，這是因為這兩種戶型實用性更強、更適合自用。

　　這個樓盤的熱銷讓很多開發(fā)商意識到，轉(zhuǎn)變觀念，加大商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和營銷力度�！澳壳暗姆康禺a(chǎn)調(diào)控政策主要針對住宅，對商業(yè)地產(chǎn)的影響很小，這使得內(nèi)外資紛紛進入商業(yè)地產(chǎn)�！闭憬�藍頓置業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理蔣威風(fēng)說得很實在，在他看來商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)度不大，而且商業(yè)地產(chǎn)資金占用量大、變現(xiàn)困難，進入商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大多不會抱著“炒作”的心思，主要還是看好未來經(jīng)濟發(fā)展，對中長期的投資收益有信心。

　　量身定制，適合不同需求　它比住宅開發(fā)更需明確定位

　　圈內(nèi)有一句話，形容商業(yè)地產(chǎn)是“一手天堂一手地獄”，而從天堂到地獄的距離，只有一步之遙。但這是以前，在這次的采訪中，我們越來越明顯地感受到，每個商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)企業(yè)都在深入研究市場需求、研究他們的目標客群，同質(zhì)化競爭的問題正在改善，我們已經(jīng)能夠在杭州找到定位明確、適合不同市場需求的產(chǎn)品——在這點上，他們甚至比以開發(fā)住宅為主的企業(yè)更加專注、更加努力。

　　“我們幾乎跑遍了北京、上海的商業(yè)地產(chǎn)項目，為自己尋找合適的定位�！闭闵特敻恢行捻椖控撠熑耸Y威風(fēng)說，盡管還沒有上市，但他們對自己產(chǎn)品的定位已經(jīng)修正了兩次，從最初的“經(jīng)典”、“亮點”，現(xiàn)在已經(jīng)變成了“吸引注冊資本5000萬以上、年營業(yè)額1億元以上的浙江本地企業(yè)入住”，指向性非常明確�！拔覀兙褪菫槟切┮呀�(jīng)淘到了第一桶金，正準備向更高一個臺階邁進的企業(yè)定制的，專門為他們提供體面的辦公環(huán)境和服務(wù)�！�

　　租售結(jié)合，“養(yǎng)雞生蛋”　有耐心有實力來潛心招商

　　四五年前，“出售套現(xiàn)—返租經(jīng)營”的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式曾經(jīng)非常盛行，因為不是每家企業(yè)都能投入幾億甚至十幾億的資金做一個項目，然后再花五年、十年時間等它產(chǎn)出利潤——不是每家企業(yè)都有這個資金實力，更少企業(yè)有這個耐心。

　　“事實上，利潤產(chǎn)出會比我們預(yù)期的快一些�！闭憬�建工集團副總高賢林在分享EAC項目的經(jīng)驗時說，只要找準定位，以租售結(jié)合的方式來操盤商業(yè)地產(chǎn)項目是一條適合大多數(shù)開發(fā)企業(yè)的路，不至于在銷售時“一哄而上”到了經(jīng)營階段又“一哄而散”。交付一年半，EAC的寫字樓平均租金已經(jīng)漲到了杭州之最，酒店式公寓的年均入住率超過80%，而且其中絕大部分是國際化企業(yè)的高層管理人員，租期穩(wěn)定。這對曾經(jīng)擔心杭州市場高端商業(yè)地產(chǎn)項目客源問題的人來說，是一個好消息。

　　在采訪這些商業(yè)地產(chǎn)項目的時候我們發(fā)現(xiàn)，他們每一個都早早地開始做蓄客，項目還在規(guī)劃中就開始招商，所有目標客戶的意見都被拿到內(nèi)部會議中討論并成為修改設(shè)計方案的依據(jù)。在這個稍微有點錢就想通過房地產(chǎn)幾十倍上百倍地放大資產(chǎn)、擠進財富榜的時候，也許只有商業(yè)地產(chǎn)，能讓開發(fā)商有更多危機意識。

　　開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，浙江本土開發(fā)商經(jīng)驗不足，在規(guī)劃、設(shè)計商業(yè)發(fā)展格局時，杭州的經(jīng)驗也不足，我們已經(jīng)交了學(xué)費，我們還在學(xué)習(xí)，可能還要繼續(xù)交學(xué)費，評選“十大領(lǐng)袖商業(yè)地產(chǎn)”的目的之一是，我們希望通過經(jīng)驗分享，讓這個學(xué)習(xí)的過程能再短一些，讓資源的浪費能再少一些。本報記者 詹麗華