一個出色的客戶經理需要足夠的耐心，但也要把握時機。客戶要什么，你一定非常清楚，而且要及時展示自己。

　　舉一個例子來說。香港的一位私人銀行客戶經理在上海和我吃飯時，接到一位法國客戶的電話，那位客戶到香港來看他。而那天香港遭遇風球，大家放假休息，但客戶不知道天氣情況，正準備從香港飛越南。一聽，那位客戶經理立馬在電話里告訴客戶，說給他5分鐘的時間，去查是否有航班。5分鐘后，電話里告訴客戶正好還有航班，并給他訂好了機票，此外還告訴客戶現(xiàn)在該怎么辦，包括細節(jié)到行李怎么安排。整個過程非常專業(yè)、迅速，客戶當然非常感動。

　　很多時候，上至天文地理下至雞毛蒜皮，客戶經理都要有所了解。比如，現(xiàn)在不少客戶喜歡抽雪茄、品紅酒，聽一些老音樂，那么私人銀行家要融入這個圈子，首先也要成為他這樣的人，了解雪茄、紅酒、音樂。

　　理財周報：事實上，很多人對私人銀行家的工作也不熟悉，能否透露一下它的工作內容？這份職業(yè)也被描述得非常神秘甚至奢華？

　　陶昌宇：私人銀行是一個服務行業(yè)，只是在財富這方面比較低調，蒙上了神秘的面紗。我昨天和同事在聊，做私人銀行家的話，自己的私人生活和工作都會掛鉤起來，興趣和愛好會相互滲透。

　　未來側重整體解決方案

　　理財周報：從去年4月掌管東亞私人銀行業(yè)務至今，也有1年半了。你當時要解決的問題與現(xiàn)在關注的肯定有所不同了吧？

　　陶昌宇：當初的想法是迫切地想把架構部署起來�，F(xiàn)在，西安私人銀行業(yè)務成立。去年4月份先開上海5月北京，6月廣州、深圳，這次西安地區(qū)的部署主要是以此輻射西部地帶。

　　架構的建立完成后，就轉到私人銀行在綜合的解決方案服務上，我想除了財富管理，就是金融體系之外，我們能夠提供一些什么服務來滿足客戶的需求，不僅僅是增值服務這一塊，能夠涉及到客戶的方方面面。

　　理財周報：私人銀行目前的問題是，產品與服務同質化越來越嚴重，客戶難免有抱怨，東亞對此怎么看待的？

　　陶昌宇：同質化是免不了的。任何新興市場上，同質化都是存在的。一段時間后，我想差異化就會發(fā)生，比如某家銀行能夠滿足某一部分客戶的特定需求。

　　最終的差異化是在定位上。一些商業(yè)銀行的定位是非常清楚的，比如，國外有些銀行只做存款不做貸款，有些銀行只服務固定的社區(qū)范圍，社區(qū)內幾代人都是這家銀行的客戶。

　　理財周報：東亞銀行的私人銀行未來的定位有考慮過嗎？

　　陶昌宇：我們不會把私人銀行單列出來，而會納入東亞銀行個人銀行的整體業(yè)務發(fā)展中。它是我們客戶分層的一個部分。這有利于整體客戶分層，也有利于全面提供客戶的解決方案。比如我們現(xiàn)在內部推行“公私聯(lián)動”，客戶通過一位客戶經理就能進入包括公司業(yè)務在內整個銀行業(yè)務，他需要財富管理、結算、貸款、擔保等，我們都可以提供，所以未來更著眼于綜合整體方案。(時曄)