中信銀行H股發(fā)行的國際管理層路演昨天在香港正式啟動，當天便感受到來自境外機構投資者的巨大認購熱情。接近承銷團的消息人士透露，初步定價區(qū)間為每股4.72至6.17港元，集資額最多將達301.7億港元，成為今年香港籌資最多的新股。
據(jù)消息人士透露，一天內(nèi)H股申購訂單認購倍數(shù)已超過5倍，以此需求狀況預計發(fā)行價格將有可能在6元/股以上。同時，通過最近境內(nèi)管理層持續(xù)的推介，境內(nèi)機構投資者對中信銀行的估值及申購熱情也在升溫。
記者從發(fā)放給機構投資者的初步招股資料獲悉，中信銀行H股發(fā)行已確定4名基石投資者認購，認購金額達16億港元。H股初步招股資料顯示，4家基石投資者承諾認購16億港元中信銀行H股。與中信銀行及其聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人達成協(xié)議的4家機構投資者分別是，日本瑞穗企業(yè)銀行、中國社�；鹄硎聲⒅袊吮９煞莨疽约爸袊藟�(集團)公司和中國人壽股份公司。他們分別承諾在中信IPO時認購價值4億港元的H股，其中中國人壽(集團)公司將與中國人壽股份公司平分4億港元的認購金額。另據(jù)消息人士透露，中信國金及西班牙對外銀行(BBVA)也將認購合共價值12億美元的股份。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，機構投資者青睞中信銀行的主要原因在于目前境內(nèi)股份制銀行同質化競爭現(xiàn)狀下，中信銀行特有的差異化戰(zhàn)略及未來可能帶來的市場預期。在前期路演過程中，中信銀行多次強調(diào)自身定位為一家提供全方位解決方案的中國商業(yè)銀行，并且體現(xiàn)出差異化。由于我國金融業(yè)實行分業(yè)管理，普通商業(yè)銀行不能提供綜合性金融服務，而中信銀行依托中信集團全方位的綜合金融平臺，可以為客戶提供綜合金融服務，從而與競爭對手區(qū)分開。中信銀行依托中信集團綜合金融平臺，與集團下屬的證券、基金、保險、信托等各類金融公司交叉銷售、交叉客戶推薦、協(xié)同營銷，并共享客戶信息，根據(jù)客戶要求，共同開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品和服務。離開了綜合金融平臺，有很多產(chǎn)品和服務就無法提供。它們構成了中信銀行的長期競爭優(yōu)勢。
管理層在路演中就交叉銷售問題舉了一個案例：近期中信銀行的兄弟公司中信信托開發(fā)了“錦繡一號”集合理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品利用中信集團的綜合金融服務平臺進行私募股權投資。該產(chǎn)品投資門檻很高，最低投資額為1000萬元，一般投資者很難企及。中信銀行針對該問題，將1000萬元拆分成20份，投資者只要50萬元就可以進行投資，分享我國快速發(fā)展的私募股權投資市場的高收益率。而中信銀行從投資額中收取2%的手續(xù)費，提升了零售銀行業(yè)務的產(chǎn)品線和收益�！板\繡一號”受到了消費者的熱烈追捧，銷售期為4月10日至19日，但正式銷售尚未開始，在中信銀行代銷的5億元額度已被預約一空。像這樣的產(chǎn)品是中信銀行的競爭對手所不容易模仿的，將為中信銀行帶來長期競爭優(yōu)勢。
其次，對于中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務即公司銀行、國際業(yè)務、資金資本市場業(yè)務，中信集團的綜合金融平臺也可以通過客戶推薦、協(xié)作開發(fā)、協(xié)同營銷等措施帶來差異化，進一步鞏固這些業(yè)務的固有優(yōu)勢。例如,在長江電力、鞍山鋼鐵等案例中，中信銀行與中信證券合作提供了證券承銷、銀行授信、理財?shù)染C合服務。
在目前國內(nèi)最為關注的零售銀行方面，中信銀行管理團隊表示，該行依靠中信集團強大的股東背景形成了后發(fā)優(yōu)勢，且初顯成效。我國零售銀行業(yè)與短道速滑有很多相似之處，人才流動很快，消費者忠誠度不高，資金充足，形成一個充分競爭的市場。中信銀行目前作為零售銀行的行業(yè)追趕者，可以在消費者教育、支付渠道建設、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及人才積累等各個方面節(jié)省大量成本。同時，中信銀行在學習其他銀行的過程中，并非簡單復制競爭對手的產(chǎn)品，而是通過創(chuàng)新和差異化，依托競爭對手所不具備的中信集團綜合金融平臺優(yōu)勢以及自身已有的對公業(yè)務優(yōu)勢、資金資本業(yè)務優(yōu)勢，以“一站式高端個人理財服務”為切入點，通過公私聯(lián)動，將公司客戶轉換為零售客戶，形成差異化來開發(fā)零售銀行業(yè)務。中信銀行依托這些優(yōu)勢來發(fā)展零售銀行業(yè)務，就類似于微軟依托其操作系統(tǒng)壟斷市場的優(yōu)勢來發(fā)展其瀏覽器，具有較難復制的競爭力。這些差異化戰(zhàn)略使中信銀行獲得了成功。2004年-2006年，該行零售銀行貴賓客戶數(shù)年均增長88%，貸款余額及交易量均實現(xiàn)三位數(shù)增長；2006年末零售存款突破1000億元大關；信用卡從2003年開始發(fā)行，到2006年12月實現(xiàn)當月盈利。這些，都是中信銀行后發(fā)優(yōu)勢的具體事例。(李宇 鐘華）
