談判，談判，談判！和國際鐵礦石巨頭夜以繼日地年度談判已經(jīng)成為中鋼協(xié)“剪不斷，理還亂”的命門所在。

　　中鋼協(xié)尚未解決2009年鐵礦石價格談判，2010年新年度鐵礦石談判又悄悄逼近。對中鋼協(xié)來說，這勢必又是一場痛苦的持久戰(zhàn)。力拓、必和必拓和淡水河谷三大鐵礦石巨頭已經(jīng)放出話來，明年鐵礦石價格將上漲30%-35%。面對著鐵礦石巨頭的咄咄逼人，從2005年起就一直沒能在談判中占據(jù)主動的中鋼協(xié)，此次能否“雄起”，既關(guān)乎其顏面尊嚴(yán)，更關(guān)乎廣大中國鋼企的利益。

　　對于即將到來的談判，中鋼協(xié)的表態(tài)一以貫之：鐵礦石價格應(yīng)該符合實(shí)際市場，體現(xiàn)中國需求。當(dāng)然，這一次，中鋼協(xié)還有了一點(diǎn)創(chuàng)新，旗幟鮮明地提出了鐵礦石談判新模式——中國模式。

　　所謂中國模式，中鋼協(xié)秘書長單尚華作了美好闡述：由于礦價波動對鋼材成本影響較大，結(jié)算周期定為自1月1日至12月31日，簡言之，就是適應(yīng)中國財政年等慣例；長協(xié)礦實(shí)現(xiàn)量價互動，進(jìn)口量大價格從優(yōu)；全國實(shí)行統(tǒng)一價格，即根據(jù)不同的地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同的質(zhì)量、不同的礦山企業(yè)確定一個鐵礦石離岸價格，不再分長協(xié)礦價和現(xiàn)貨礦價，一旦確定，所有供貨商都要實(shí)行該價格，以規(guī)范鐵礦石市場秩序。

　　單尚華表示，新模式建立在利益共享、風(fēng)險共擔(dān)、共同發(fā)展等基本原則基礎(chǔ)上。

　　他強(qiáng)調(diào)稱，“中國不強(qiáng)調(diào)世界其他國家和地區(qū)的鋼企參照中方價格，也不會盲目跟進(jìn)其他國家和地區(qū)的鋼鐵企業(yè)的價格�！�

　　一個“中國模式”的創(chuàng)意，我們或許可以琢磨出兩種潛臺詞：一方面，中鋼協(xié)是在作解釋——今年價格談判最終沒達(dá)成任何結(jié)果，總要給大家個說法；另一方面，也似乎透著那么一份強(qiáng)硬或倔犟——雖然今年的“中國價格”沒最終形成，但追求中國價格和中國模式的堅持下一次談判時還得繼續(xù)。

　　說起來容易，要付諸行動，并最終取得效果，可就沒那么容易。

　　新目標(biāo)是提出來了，但要實(shí)現(xiàn)，中鋼協(xié)還要邁過三道坎。

　　首先，內(nèi)部矛盾統(tǒng)一了才能槍口一致對外。中國鐵礦石談判之所以再三功敗垂成，一個重要因素就是內(nèi)部的利益和矛盾沒有解決好，不能團(tuán)結(jié)一致對外。對此，單尚華有明確的認(rèn)識，他提出，“目前整頓進(jìn)口鐵礦石市場、規(guī)范市場秩序是當(dāng)務(wù)之急”。但口號歸口號，中鋼協(xié)能否解決鐵礦石進(jìn)口無序狀態(tài)，是個疑問。此前，中鋼協(xié)也曾提出了一系列整頓和規(guī)范進(jìn)口鐵礦石市場秩序的政策舉措，但最終都不了了之，沒取得任何實(shí)際效果。

　　其次，中鋼協(xié)能否推進(jìn)鋼鐵業(yè)重組，也是中方能否在鐵礦石談判中取得優(yōu)勢的焦點(diǎn)之一。中國鋼鐵業(yè)一直為人所詬病的就是產(chǎn)業(yè)集中度問題。不過，這種情況在今年似乎有了“突飛猛進(jìn)”——中國各地鋼鐵重組浪潮熱火朝天，更有利的消息是，《關(guān)于加快推進(jìn)企業(yè)兼并重組的意見》有望于近期出臺，該辦法或許在解決地方與中央企業(yè)利稅分配上有實(shí)質(zhì)改變，有利于寶鋼、武鋼等央企跨地區(qū)并購。

　　上述措施雖然是行政性推動鋼鐵業(yè)重組，企業(yè)運(yùn)行效率令人懷疑，但至少在表面上，今后對世界鐵礦石巨頭的談判中，將在一定程度上出現(xiàn)“寡頭對寡頭”的談判，中國鋼企的規(guī)模優(yōu)勢將日益體現(xiàn)。

　　最后，中鋼協(xié)要搞定鐵礦石巨頭，還必須提高談判水平。今年的鐵礦石談判之所以遲遲達(dá)不成結(jié)果，在一定程度上，中鋼協(xié)自身的談判策略和談判藝術(shù)的欠佳也是重要原因。面對對國內(nèi)大小鋼企業(yè)家底摸得十分清楚的鐵礦石巨頭，沒有系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備，缺乏靈活應(yīng)變的談判策略，一盤好棋也會下臭了。“力拓間諜案”雖然還沒有結(jié)論性結(jié)果，但它從側(cè)面說明，三大鐵礦石巨頭通過各種手段，清清楚楚地掌握著中國鋼企的一切動向，甚至比中鋼協(xié)還“知己”。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如果連這點(diǎn)都輸給對手，要“不戰(zhàn)而屈人之兵”，談何容易？(傅光云)