也許今年的鐵礦石談判還沒有到鼓掌的時(shí)候，畢竟來自FMG的鐵礦石只占中國(guó)進(jìn)口量的4%不到，而35%的降幅沒有“三大礦山”的認(rèn)可，它能表達(dá)的也只是象征意義。

　　“萬事開頭難�！敝袖搮f(xié)領(lǐng)導(dǎo)的一句話道出此次談判的真正意義。有了這個(gè)開頭，往下的事情繼續(xù)談。畢竟，中國(guó)買家第一次在鐵礦石談判中獨(dú)立地表達(dá)自己的意圖：國(guó)家利益至上原則；統(tǒng)一價(jià)格遏制現(xiàn)貨暴炒；以量換價(jià)得到落實(shí)。這三點(diǎn)也正是中國(guó)鐵礦石談判模式獲得的三大突破。

　　“兄弟同心，其利斷金�！�700多家中國(guó)鋼廠與三大礦山在鐵礦石談判中很少能占到便宜。不能不承認(rèn)，以往的談判中，大鋼廠與中小鋼廠之間的利益博弈掩蓋了中國(guó)國(guó)家利益的缺失。這才有了2002年到2008年的6年中，中國(guó)為鐵礦石漲價(jià)多付398億美元的結(jié)果。顯然，中國(guó)已經(jīng)意識(shí)到了“變相”的鐵礦石談判對(duì)國(guó)家利益的侵蝕。

　　在此次談判中，中方非常明確地表達(dá)了這樣的要求：統(tǒng)一進(jìn)口價(jià)格，讓中國(guó)鋼企不論規(guī)模大小都一律享受“國(guó)民待遇”。這個(gè)帶有中國(guó)特色的訴求也是中國(guó)鐵礦石談判模式中一個(gè)新的元素，它體現(xiàn)的是國(guó)家利益。

　　今年的談判之所以僵持不下，很重要的原因就是中國(guó)與三大礦山難以在降幅上達(dá)成一致。大家把矛盾的焦點(diǎn)全部集中在降幅上面，其實(shí)根本的問題不在這里。

　　統(tǒng)一進(jìn)口價(jià)的意義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出35%降幅對(duì)中國(guó)鋼鐵業(yè)的影響。鐵礦石價(jià)格降35%還是降33%，對(duì)中國(guó)鋼廠的成本都是可以算得出來的。FMG每公噸讓利3美分，折算成每噸讓利1.7美元(按59%品位來計(jì)算)，2000萬噸鐵礦石讓利3400萬美元。但如果擴(kuò)大到中國(guó)全年進(jìn)口量的話，中國(guó)鋼廠節(jié)省的成本差約10億美元。但我們要注意到，是什么因素推高鐵礦石價(jià)格呢？

　　由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，三大礦山賣給中國(guó)的礦石價(jià)格分長(zhǎng)協(xié)價(jià)與現(xiàn)貨價(jià)。而現(xiàn)貨價(jià)往往是長(zhǎng)協(xié)價(jià)談判的風(fēng)向標(biāo)。因此，三大礦山為了利益最大化，往往絞盡腦汁炒高現(xiàn)貨價(jià)，作為抬高長(zhǎng)協(xié)礦談判的要價(jià)籌碼。這使得每年的鐵礦石談判變得異常艱難。

　　中國(guó)要求鐵礦石進(jìn)口統(tǒng)一價(jià)格，可以遏制現(xiàn)貨市場(chǎng)炒作，應(yīng)該說是一個(gè)更具理性與建設(shè)性的提法，意在長(zhǎng)遠(yuǎn)，謀求共贏。

　　而統(tǒng)一進(jìn)口價(jià)格在短期內(nèi)得到三大礦山的認(rèn)可確實(shí)有難度，有難度也要堅(jiān)持往前推。以FMG作榜樣，與三大礦山一家一家談。畢竟，統(tǒng)一進(jìn)口價(jià)有助于鐵礦石價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)鋼廠與礦山都是好事。

　　另外，中國(guó)對(duì)FMG采購(gòu)2000萬噸的承諾，也非常明確地表達(dá)了中方對(duì)“以量換價(jià)”的想法。隨著中國(guó)內(nèi)部談判主體的整合力度加大與利益一致性的增強(qiáng)，相信在以后的談判中會(huì)有更多的礦山享受到“以量換價(jià)”的優(yōu)惠與照顧。有了第一個(gè)“吃螃蟹”的FMG，就會(huì)有第二個(gè)。

　　當(dāng)然，此次談判中，中方有得到也有付出。這樣的付出也讓國(guó)內(nèi)不少分析人士與媒體深感不安。FMG以3400萬美元的小小代價(jià)，獲得中方55-60億美元的融資承諾，到底是誰贏得了這場(chǎng)談判？

　　我們不清楚中方對(duì)融資方提出了什么樣的條件，也不清楚FMG可以接受的融資條件的具體內(nèi)容，相信中方明白此次FMG讓步的財(cái)務(wù)付出。