基金公司能通過發(fā)展專戶理財業(yè)務減弱對銀行渠道的依賴和弱勢地位嗎？目前來看這可能是一廂情愿。正在火熱推出的基金“一對多”專戶產(chǎn)品，雖然改善了基金公司對零售業(yè)務的過度依賴，同時使這一行業(yè)的發(fā)展空間進一步擴張，但由于目標客戶主要集中在銀行渠道，而銀行對這類客戶的重視程度更高于普通客戶，因此基金公司對銀行渠道的依賴程度反而因此增加。從這一角度來看“一對多”專戶產(chǎn)品銷售方面，銀行系基金的優(yōu)勢依然突出，記者從銀行系基金公司工銀瑞信了解到，該公司的四只專戶一對多產(chǎn)品將通過工行渠道進行發(fā)售，目前預約情況較好。

　　目標客戶“潛伏”銀行

　　一方面，基金專戶新一輪“一對多”的申報業(yè)務風風火火；另一方面，首先獲批的基金公司也或早或晚的進入募集環(huán)節(jié)。面對銷售環(huán)節(jié)的爭搶，銀行系基金或許更具有先天優(yōu)勢。

　　工銀瑞信產(chǎn)品開發(fā)部總監(jiān)李詩林博士在接受本報記者采訪中指出：“金融資產(chǎn)兩、三百萬至一千萬的個人和機構(gòu)是基金‘一對多’專戶業(yè)務的目標客戶，這部分人主要‘潛伏’在銀行里，也許每天與我們擦身而過都很難發(fā)現(xiàn)。如何找到這些潛在的客戶，是所有開展一對多專戶業(yè)務的基金公司要解決的一個問題�！睋�(jù)悉，截至2009年8月末數(shù)據(jù)顯示，工銀瑞信專戶管理規(guī)模已超過180億元，公司專戶及投資咨詢合同簽約數(shù)量、產(chǎn)品類型和運作規(guī)模均處于同業(yè)領(lǐng)先水平。

　　銀行觀望情緒濃

　　由于基金專戶“一對多”客戶與各家銀行的私人銀行客戶高度重合，近年來私人銀行業(yè)務成為金融機構(gòu)拼搶的新的利潤增長點，銀行有沒有動力把客戶介紹給基金專戶產(chǎn)品主要取決于兩者之間的利益分成機制。

　　為了吸引客戶，目前的專戶一對多產(chǎn)品普遍不向客戶收取申購贖回費用，與公募基金銷售相比，銀行也就無從獲取這部分固定的收入，因為監(jiān)管部門的干預，目前銀行參與專戶“一對多”業(yè)績提成的希望也已經(jīng)落空，銀行利益只能從基金“一對多”專戶的管理費中按比例提取，但是基金專戶普遍采用較低管理費，較高業(yè)績提成的模式，銀行即使把1%的管理費全部拿走，與公募基金的申購贖回及渠道獎勵費用相比仍是不具充分吸引力。因此銀行的能動性能否最終調(diào)動仍存在疑問。

　　從目前首批成立的“一對多”產(chǎn)品中來看，也多集中在中銀基金、交銀施羅德和工銀瑞信、招商基金等這些銀行系基金公司之中，作為大股東的銀行的支持不言而喻，而資產(chǎn)管理規(guī)模領(lǐng)先的華夏和嘉實基金同類產(chǎn)品遲遲沒有推出，可以預計也是一定程度上受制于與銀行渠道的談判進程。業(yè)內(nèi)人士分析，由于大銀行的話語權(quán)較高，銀行系基金公司外的基金“一對多”目前更傾向于先選擇規(guī)模較小的銀行合作，逐步探索新的利益分享模式。

　　直銷客戶難抗衡

　　發(fā)展自己的直銷渠道可以說是基金公司減少“一對多”專戶銷售對銀行依賴的唯一途徑，但是短期內(nèi)基金直銷的短腿仍無法改變。

　　近日易方達基金旗下首只由基金公司直銷的“一對多”產(chǎn)品已結(jié)束募集并正式成立，首募規(guī)模近4億元。這也許會給一些已經(jīng)建立直銷渠道的基金公司一個新的信心，但對于大多數(shù)公司來說仍是沒有參照性。即使個別基金公司已經(jīng)投入重金在數(shù)年前就開始著手直銷網(wǎng)點建設的公司，要想在專戶業(yè)務上完全獨立銷售也是完全不可能的事情。因此，專戶“一對多”的客戶主體仍然需要銀行渠道來輸送。(王文清 見習記者 楊子)