2008,是他做汽車銷售的第十五個(gè)年頭。從非4S店銷售員到一汽大眾首席銷售顧問(wèn),他嘗過(guò)苦口游說(shuō)卻收獲甚少的滋味,也創(chuàng)造過(guò)半年拿下所有富陽(yáng)出租車的輝煌銷售紀(jì)錄。
2008,是中國(guó)車市出現(xiàn)少見(jiàn)銷售低增長(zhǎng)的一年。在金融危機(jī)的席卷下,一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)在各地如火如荼地展開。
2008,沒(méi)有誰(shuí)比一線汽車銷售員更能直接地感受到低增長(zhǎng)的意義和那些跌宕起伏的銷量走勢(shì)圖背后的暗流涌動(dòng)。他說(shuō),他經(jīng)歷了入行以來(lái)最富挑戰(zhàn)性的一年。
“采訪要不定到晚上八點(diǎn)半吧,好幾天沒(méi)有陪兒子了,今天答應(yīng)陪他吃頓飯的!币s孟志銘這位一汽大眾4S店的銷售經(jīng)理做個(gè)專訪并不容易,特別是在這個(gè)臨近元旦的12月。
早晨八點(diǎn)十五分前到崗,基本沒(méi)有休息日,時(shí)常加班,晚上還要花大量時(shí)間做銷售總結(jié),上網(wǎng)了解車市動(dòng)態(tài),這是孟志銘近來(lái)的時(shí)間安排。夜色中再次見(jiàn)到這位換下正裝的銷售經(jīng)理時(shí),他已帶著幾分倦意。
庫(kù)存就是無(wú)形的壓力
今年的車市出現(xiàn)了不曾有過(guò)的艱難:上半年,在本應(yīng)維持利潤(rùn)空間的階段,不少經(jīng)銷商罕見(jiàn)地將銷售價(jià)打至成本價(jià)邊緣,但即便如此,五一小長(zhǎng)假的銷量仍不見(jiàn)起色。七八月,車市銷量一瀉千里,金九銀十更是不見(jiàn)蹤跡。
當(dāng)孟志銘再次回憶起那段近乎慘淡的光景時(shí),不禁揉了揉疲憊的臉,發(fā)出一聲嘆息。他永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記今年的這個(gè)令人焦躁的夏日,每天上班渾渾噩噩,完全沒(méi)有目標(biāo),手下的兵也沒(méi)了往日高昂的士氣。望著門可羅雀的展廳和一臺(tái)臺(tái)終日放置的庫(kù)存車,廠里的銷售任務(wù)還在增加,一種無(wú)形的壓力幾乎令孟志銘窒息,終日焦躁的情緒甚至惹來(lái)了妻子的不滿。
孟志銘率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開始向展廳銷售之外的大客戶加強(qiáng)攻勢(shì),積極拓寬周邊市場(chǎng)。頂著烈日,他一連拜訪了杭州地區(qū)多家縣級(jí)市經(jīng)銷商,走訪可能需要進(jìn)車的租賃公司和效益良好的企事業(yè)單位,搞起了針對(duì)性極強(qiáng)的小區(qū)活動(dòng)!芭c其守株待兔,不如主動(dòng)進(jìn)攻!”在那段黯淡而焦灼的日子里,他總是這樣一次次告誡自己和他手下的兵。
帶著兒子做“間諜”
談話間,孟志銘的手機(jī)響了,此時(shí)已是晚上十點(diǎn)多。原來(lái)是一位剛買了車的顧客誤操作導(dǎo)致發(fā)動(dòng)不了車,氣沖沖地來(lái)投訴,以為是質(zhì)量問(wèn)題。孟志銘耐心地告訴客戶該如何正確操作。幾乎每天,孟志銘都會(huì)接到許多類似的電話,但他至今堅(jiān)持著自己一貫的服務(wù)原則。即便在2008年末,瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)愈打愈烈的時(shí)候,孟志銘依然固守他的一套營(yíng)銷理念:“好的銷售應(yīng)當(dāng)是賣服務(wù)、賣品牌、賣文化,即便比別家價(jià)格高一些,但顧客掏錢掏得心甘情愿,這才是成功、持久的銷售。而一味壓價(jià)是最不明智的選擇。”
在每日工作中,孟志銘也是這樣要求他的下屬。晨、夕兩會(huì)是一汽大眾銷售人員日常培訓(xùn)中非常重要的一環(huán),包括產(chǎn)品培訓(xùn)、競(jìng)品話術(shù)、用戶心態(tài)分析、銷售實(shí)際問(wèn)題探討、每日工作總結(jié)等。在孟志銘看來(lái),面對(duì)像今年這樣激烈的營(yíng)銷大戰(zhàn),銷售人員終日不懈,時(shí)刻警醒必不可少。
孫子兵法講,知己知彼百戰(zhàn)不殆。為了提升自身的品牌服務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,孟志銘還非常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)。這當(dāng)中,他那個(gè)剛上二年級(jí)的兒子功不可沒(méi)。周末,孟志銘經(jīng)常會(huì)換上便裝,帶著兒子去其他品牌4S店“買車”!霸(jīng)在參觀一家4S店時(shí),我發(fā)現(xiàn)銷售員看到進(jìn)門的顧客會(huì)迎上來(lái),熱情地與你握手,然后找位子坐下來(lái)談,這樣成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的銷售員站著和顧客交流!泵现俱懢褪沁@樣把他的悉心觀察得來(lái)的“戰(zhàn)術(shù)”不斷地帶到自己的銷售團(tuán)隊(duì)中。
從把守前門到轉(zhuǎn)向開發(fā)后門
2008年的日歷在一頁(yè)頁(yè)翻轉(zhuǎn),庫(kù)存車每放一天,利息都要多交一天,這幾乎是所有經(jīng)銷商心頭最大的壓力。金融危機(jī)一來(lái),消費(fèi)不再是率性而為,對(duì)價(jià)格十分敏感的消費(fèi)者更加珍惜自己賺來(lái)的每一分錢,紛紛捂緊了錢袋。那么,車市銷量從何而來(lái)?孟志銘在焦灼地思考。
一次偶然的機(jī)會(huì),孟志銘的老客戶,一位杭州知名企業(yè)的老總來(lái)店里為自己的寶來(lái)車做保養(yǎng)。閑談間,老總開始抱怨自己因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng),經(jīng)常要跑周邊地區(qū)考察。但就是這幾句牢騷話讓連日心情沉重、苦思冥想的孟志銘突然靈光一閃:機(jī)會(huì)來(lái)了!在設(shè)身處地為老總分析出差考察的種種不便之后,他自然而然地提出了自己的建議:“經(jīng)常跑長(zhǎng)途,安全性理應(yīng)更加關(guān)注。我們新到的邁騰在安全性能上非常出色,同時(shí)它B級(jí)車的檔次也非常適合您的身份,為什么不考慮換一輛新邁騰呢?”在孟志銘對(duì)車輛性能做了深入淺出的一番講解之后,老總心動(dòng)了。一周之后,新車成交。
12月5日,在邁騰銷售首席顧問(wèn)研討會(huì)上,孟志銘針對(duì)這個(gè)案例,作了一場(chǎng)演講——《銷售的新領(lǐng)地——售后服務(wù)》,博得了與會(huì)人員的一致叫好。對(duì)于深陷死胡同的車商們來(lái)說(shuō),這無(wú)異于把他們指向了車市銷售的另一片藍(lán)天。“以往,我們只是兩眼緊盯從展廳前門進(jìn)來(lái)的顧客,卻忽視了售后服務(wù)區(qū)里那些前來(lái)維護(hù)保養(yǎng)的客戶。事實(shí)上他們中不少人有置換、更新的潛在買車需求,‘后臺(tái)’難道不是蘊(yùn)藏著更多的商機(jī)嗎?”經(jīng)過(guò)一番實(shí)地調(diào)研和分析,孟志銘開始把他手下的銷售員們引向二次銷售的領(lǐng)域!安灰獌H僅局限于展廳,也要向后看”,銷售員們紛紛開始利用原始積累的客戶資料展開二次營(yíng)銷。
井噴初現(xiàn)十二月
隨著稅費(fèi)改革、油價(jià)下調(diào)、商家促銷、春節(jié)臨近等利好因素不斷涌現(xiàn),12月,像大多數(shù)期盼已久的經(jīng)銷商一樣,孟志銘終于等來(lái)了前所未有的銷量井噴。再加上買斷車型等活動(dòng),孟志銘看到銷量表上的數(shù)據(jù)一下子飆升到每天10臺(tái),而去年旺季的日銷量不過(guò)維持在4臺(tái)左右。持續(xù)已久的低迷蕩然無(wú)存,孟志銘現(xiàn)在忙得已經(jīng)顧不上休息日,仿佛安上了動(dòng)力強(qiáng)勁的馬達(dá),開始連軸轉(zhuǎn)卻樂(lè)此不疲。
現(xiàn)在銷量上升了,孟志銘還在思考:怎樣提高客戶的滿意度,怎么為員工提供輕松的交易環(huán)境?“與銷售員溝通超過(guò)20分鐘,作為經(jīng)理,我就要及時(shí)上去關(guān)心一下,讓顧客有被關(guān)注的感受;在巡視中我要及時(shí)應(yīng)付各種突發(fā)事件,比如顧客的抱怨、贈(zèng)送要求等等;一個(gè)銷售員忙不過(guò)來(lái)要隨時(shí)靈活調(diào)配其他銷售員來(lái)幫忙;有時(shí)迎賓的跑開了,我自己就要頂上;另一方面,還要和廠家聯(lián)系調(diào)配貨源,周轉(zhuǎn)資金,做各種活動(dòng)策劃……”孟志銘這個(gè)“自由人”當(dāng)?shù)靡稽c(diǎn)都不輕松,但現(xiàn)在卻是他和他的團(tuán)隊(duì)在這坎坷一年中最激情昂揚(yáng)的階段。
經(jīng)歷了過(guò)去一年的車市沉浮,從淡季的煩躁不安到旺季的熱血沸騰,現(xiàn)在的孟志銘已經(jīng)平靜了許多。就在這個(gè)不平常的年末,孟志銘在自己的工作總結(jié)上寫下這樣一行字:“銷售只是載體,它為售后服務(wù)而服務(wù),售后服務(wù)為企業(yè)生存而服務(wù)。”
(孫曉青)
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