“金九銀十”行將結束，到年底還有多款新車即將上市，而國家對小排量車購置稅的政策走向卻尚不明朗，下半年汽車市場的價格走勢如何是消費者目前關心的話題。這期的經銷商沙龍，我們將圍繞車市價格變動趨勢談一談北京汽車市場下半年的消費情況。

　　話題1 節(jié)日消費熱潮已不再？

　　“其實更應該說一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)”

　　谷亞雷：實際上在一類城市，特別是相對成熟的城市，比如北京這樣的市場，汽車消費已經成為常態(tài)化，節(jié)日購買反而不明顯。目前來看汽車消費在成熟市場有兩個時機能夠形成消費旺勢：一是在新車型剛投放市場時；二是在有降價促銷政策時。今年10月份比去年同期有所增長，因為去年這個時期處在金融風暴中；但是今年的環(huán)比增長不高，銷量與9月份基本持平。

　　桑海濤：我很同意谷總的觀點，現(xiàn)在的消費者購車更理性、更成熟。從近兩年來看，“金九銀十”的現(xiàn)象已經不明顯了，淡季不淡、旺季不旺成了今年最大的特色。我們標龍京津在今年10月份過節(jié)期間的特點是，外地購車客戶增加，比平時增長3到4倍，但是銷量保持平均。

　　商偉：今年從1月份開始車市一直超乎大家的預料，汽車銷量一路攀升，但是進入9月份，卻出現(xiàn)了環(huán)比增長小于去年環(huán)比增長的現(xiàn)象。東風雪鐵龍的客戶主要是私家消費者，從9月下旬開始，銷量增長明顯放緩，但是10月5號到8號，銷量又增長很多。如果只按照工作日售車來算，今年10月份環(huán)比還是增長的。

　　蘇強：今年10月份我們店奇瑞車的銷量比9月份增加了10%。其實一直以來很多媒體、消費者、經銷商都在說“金九銀十”，包括廠家也很關注這個時期。在九十月份到來之前，廠家就開始向經銷商壓庫，而且很嚴重。但是實際上并沒有出現(xiàn)預想中的火爆銷售局面，一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)。

　　話題2 正常促銷取代價格戰(zhàn)？

　　“比起血拼，維持價格穩(wěn)定更能保證利潤”

　　蘇強：現(xiàn)在已經不打價格戰(zhàn)了，主要是正常的促銷優(yōu)惠活動。年初的時候各個廠家所制定的銷售任務都不一樣，隨著市場銷量的增長，部分廠家調整了今年的銷售任務，但是這不太可能導致價格戰(zhàn)的爆發(fā)，因為調整任務還涉及到產能和零配件配套的問題�，F(xiàn)在各個品牌在二三線市場的銷售情況都很好，比如山東、河南等一些城市，而且是在沒有優(yōu)惠政策的情況下。

　　桑海濤：標致在北京算不上主流品牌，原來有8家經銷商，現(xiàn)在是6家經銷商，數(shù)量少所以相對更好管理，我們的主導思想也受主機廠的控制。另一方面，今年廠家對北京地區(qū)比較保護，沒有給太高任務和壓力，因此經銷商之間能夠守住價格，維持價格穩(wěn)定。2007年的時候也出現(xiàn)過血拼，最后各家經銷商都沒掙到錢，而現(xiàn)在更重視利潤保證，包括售前和售后。

　　商偉：今年上半年雪鐵龍廠家沒有給任何優(yōu)惠，都是經銷商行為，下半年價格主要受廠家和宏觀經濟形勢以及政策的影響。我認為打不打價格戰(zhàn)現(xiàn)在還不好說，主要看國家的政策。如果國家小排量購車政策明年不執(zhí)行的話，那么今年不會出現(xiàn)價格戰(zhàn)；如果政策繼續(xù)保留，廠家明年任務上調，如果完不成任務肯定會出現(xiàn)價格變化。

　　谷亞雷：在討論價格戰(zhàn)之前，我覺得應該講的是何謂價格戰(zhàn)。我認為價格不能一概而論，大家沒有急切地在很短的時間內做價格的上下調整，就不算價格戰(zhàn)。每個品牌都不一樣，每個產品之間也不一樣。我們一汽大眾很多產品一直在旺銷，但是旺銷的產品也會有價格優(yōu)惠，我覺得促銷是一種常態(tài)，不能定義為價格戰(zhàn)。

　　話題3 消費者對價格已經不再敏感？

　　“以售后服務和衍生業(yè)務體現(xiàn)價值差異”

　　谷亞雷：我認為一輛車給出幾百塊錢乃至幾千塊錢的優(yōu)惠，刺激消費者購買，這只是一種原始的營銷方式。價格只是臨門一腳，消費者經過一系列的挑選之后，在決定購買的時候，才對價格敏感。降價促銷、優(yōu)惠促銷肯定是有用的，但不是全能的，價格最低的經銷商不一定能賣到北京第一。

　　蘇強：在營銷方面其實很多經銷商都差不多，每個店又都有自己的一些特色，我們一直在做的是讓客戶了解價格和價值的關系。經銷商賣車賺錢嗎？當然賺，因為保證經銷商的利潤，才能讓經銷商去保證給客戶的服務，我們的服務才會讓客戶覺得消費是值得的�，F(xiàn)在競爭越來越激烈，光靠價格優(yōu)惠已經不夠，還要增加服務吸引客戶。

　　商偉：我們店的價格是北京幾家東風雪鐵龍4S店里價格較高的，單車利潤也高，但是我們賣車量也大。價格不低，賣得還多，這個就是經銷商品質的體現(xiàn)。我認為，在價格差距不是很大的時候，4S店的口碑很重要。另外，差異化本身就是一種價值，在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)差異化營銷是可以賺錢的，看上去是價格上的差別，實際上是價值差異。

　　桑海濤：我看到國外成熟4S店的統(tǒng)計，在售前部分的利潤是1%。但是其他衍生的部分都可以掙錢，比如二手車置換、保險、裝飾等，這些算作水平業(yè)務�，F(xiàn)在各家經銷商賣車還是可以掙錢的，但是大家也都重視起這些水平業(yè)務了。以前我們做車友俱樂部是以服務為目的，現(xiàn)在看來俱樂部也是可盈利的一部分。比如二手車評估、自駕游、外聯(lián)一些資源互換，與商場、打折店合作等等，實現(xiàn)資源共享，讓客戶得到實惠，店里也得到實惠。我認為，價格是個永遠敏感的話題，但是價格以后占的分量會越來越輕。（一汽大眾亞之杰伯樂總經理 谷亞雷，東風雪鐵龍北方金泰店副總經理 商偉，東風標致標龍京津銷售市場總監(jiān) 桑海濤，奇瑞誠信達銷售總監(jiān) 蘇強）