“我們的口號是：只買貴的，不買對的。”電影《大腕》中一句讓人捧腹的經典臺詞，用在為數不多的想買BUGATTI布加迪的超級“大腕”身上，似乎再貼切不過了。這種出廠價就要2000萬元人民幣，等買主拿到鑰匙時“身價”還要翻一番的速度怪獸，每年只能在中國找到兩三個買家。

　　對于布加迪汽車(Bugatti Automobiles S.A.S.)銷售總監(jiān)愛力士德-斯圖爾特來說，每找到一個買家，都值得開派對慶祝。北京車展上，一個35歲左右的神秘買家在布加迪展臺迎客的第一天就開走了售價3800萬元的威航Veyron百年紀念版。

　　這位神秘買家，是愛力士德自兩年前開始將目光瞄準中國以來，在大陸找到的第三位布加迪車主。

　　坐私人飛機的買主

　　億萬富豪的錢夠不夠買一輛布加迪？夠！但是相對于身家十億甚至百億的潛在買主而言，布加迪的銷售人員甚至都不會多看你一眼，就會把你“淘汰出局”。

　　千萬別誤會，這不是因為布加迪的銷售人員都被訓練成了“勢利眼”，而是全球限量發(fā)行的布加迪，要求每一款產品都要賣給那些真正熱衷收藏世界名車，又能夠不計代價為自己癖好“埋單”的骨灰級車迷。

　　衡量自己能否成為一個布加迪銷售人員心目中合格的潛在買家，不僅要看銀行戶頭里的資產總額，還要粗略地估算一下自己私人公寓的停車場能否一次性停放超過20輛以上的豪華名車，最好還有個私人停機坪。

　　“大多數客人都是坐著私人飛機去買布加迪的�！睈哿κ康抡f。這位曾在賓利和勞斯萊斯等超級豪華汽車品牌效力多年的職業(yè)經理人，很明白這些奢華品牌在各自瞄準的目標客戶上存在怎樣的差異性。

　　布加迪是一個現在只在法國西北部阿爾薩斯的工廠里，為每一個訂購的客人專門打造的“終極跑車”品牌，在其每一款新產品推向市場后，都會以限量發(fā)售的方式招攬顧客。例如在大陸售價超過3800萬元的威航16.4，全球限量300輛，而如今尚未找到買家的還剩下不到40輛。

　　天價布加迪是如何煉成的？以手工方式打造一部布加迪威航，至少需要400個小時的時間。這還不包括預制零部件的時間，如來自意大利的碳纖材料底盤、來自英國的變速箱、來自德國的發(fā)動機等。即便是整部車上最便宜的鈦螺栓，每一只的采購價錢都高達50英鎊�！翱蛻艨紤]我們車的時候，不用馬上問你多少錢，而是我們把這些東西告訴他以后，他自己會得出這樣的價格�！痹趷哿κ康驴磥�，威航的制作工藝是如此關注細節(jié)，因此它的售價即使昂貴，其實還是十分合理的。

　　“排除法”篩選買家

　　據估計，全球范圍內大概只有6000人能買得起布加迪威航。在全英國，大概有40多輛威航，其中只有少數幾輛為英國人所有，其余絕大多數都在闊綽的俄羅斯政治寡頭和阿拉伯的石油大亨手里。

　　除了在《美國偶像》(American Idol)節(jié)目中擔任“毒舌”評委的電視吸金大戶西蒙·考威爾，現任布嘉迪的車主還包括美國知名服裝設計師拉爾夫·勞倫、好萊塢巨星湯姆·克魯斯、美國著名脫口秀主持人杰雷諾等一干社會名流。

　　不過，要找到這些上流社會的“大腕”，并發(fā)現他們從內心深處對布加迪感興趣，并不是一件容易的事。

　　第一步當然就是要廣撒網，找到那些有可能成為布加迪客戶的人。愛力士德在2008年正式啟動開拓中國市場的計劃之初，就將布加迪未來在中國的重點潛在客戶，鎖定在全國僅有的5100名身家十億以上的富翁里。

　　第二步是縮小“包圍圈”，把客戶目標定得盡可能的窄，在經銷商精心組織且確保絕對私密的環(huán)境下，布加迪的銷售員會找到這些客戶與其逐一“對話”，并收集與之相關的大量客戶信息�；�于后者，布加迪的銷售員需要做出判斷，面前的這個潛在客戶是否有意購買布加迪，并且具備購買的“資質”。

　　例如，符合布加迪條件的潛在買家最好要同時擁有保時捷、賓利、勞斯萊斯和法拉利等多款頂級豪華車，當然，還擁有私人飛機和豪華游艇就更是“錦上添花”了。除此之外，意向買家最好還能向布加迪的銷售人員如實描述自己的資產狀況甚至是財產來源，這些要素都是成為布加迪潛在客戶的必要條件。

　　經過上面兩輪篩選后，剩下的少量客戶將直接進入布加迪為客戶設計的體驗式營銷環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)當中最常用的做法就是新車展示和試乘試駕�？紤]到布加迪超級跑車的特性，這種試乘試駕活動是經專業(yè)賽車手指導，并在特定場地條件下完成的，目的就是確保體驗者在足夠安全的環(huán)境下感受車輛的超高性能。

　　通過層層篩選的潛在用戶還會被邀請到法國總部工廠參觀。按照愛力士德的說法，到最后被邀請前往法國總部參觀的意向買家一般不超過5個人，最后至少會有1至2位買家在離開法國前買下自己喜歡的布加迪。(記者 楊小林 實習記者 孔德潔)