大眾中國(guó)整合豪車渠道 蘇偉銘謀求大變革

　　月色、故宮九龍壁前、絢爛的舞臺(tái)、衣冠楚楚的貴賓、璀璨的新車，這是大眾新輝騰發(fā)布會(huì)所力圖營(yíng)造的氛圍。

　　在這場(chǎng)“史上最高調(diào)”的新車上市會(huì)上，主角是以“低調(diào)的奢華”為賣點(diǎn)的新一代輝騰轎車。但為了增加這款大眾品牌旗艦產(chǎn)品的知名度和奢華感，大眾中國(guó)不得不提高了調(diào)門，甚至請(qǐng)來(lái)劉永好、俞敏洪等人，以首批新輝騰車主的身份“上臺(tái)助陣”。

　　導(dǎo)演這一切的是大眾中國(guó)執(zhí)行副總裁、大眾進(jìn)口車公司董事長(zhǎng)蘇偉銘。在過(guò)去4年里，蘇成功地將大眾進(jìn)口車從年銷幾百輛，提高到如今的4萬(wàn)輛。特別是最高端的輝騰轎車，在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球一半以上�？梢哉f(shuō)，是中國(guó)市場(chǎng)挽救了輝騰品牌。

　　對(duì)于大眾全球最高管理層來(lái)講，這可能是中國(guó)市場(chǎng)給他們最大的驚喜。因?yàn)�，在大眾�?nèi)部，輝騰是個(gè)有著特殊“政治”意義的產(chǎn)品。它是由大眾“教父”皮耶希力排眾議上馬的，是大眾集團(tuán)單車研發(fā)成本最高的產(chǎn)品，被認(rèn)為是大眾品牌向上的旗幟。如同紅旗之于一汽，輝騰的精神意義大于其商業(yè)利益。

　　已在中國(guó)車圈摸爬滾打10年的蘇偉銘自然清楚其中意味。盡管，同時(shí)還負(fù)責(zé)東盟市場(chǎng)，有一半的時(shí)間要留在德國(guó)總部，但蘇還是調(diào)集了各種資源，提高經(jīng)銷商的積極性，以推動(dòng)輝騰的銷售。

　　而這還只是開始。蘇偉銘更大的計(jì)劃是，在中國(guó)，將大眾集團(tuán)旗下的各品牌銷售、服務(wù)資源整合起來(lái)，在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等方面資源共享。

　　目前，大眾集團(tuán)擁有10大品牌，除了大眾、奧迪、斯柯達(dá)等在中國(guó)已經(jīng)較為成熟之外，還有蘭博基尼、賓利等小眾品牌。而蘇將改革的重點(diǎn)就放在了這些超豪華品牌。例如，其很可能會(huì)采用直銷的形式，在銷售上獨(dú)立，但在售后服務(wù)上共享。目前，對(duì)于輝騰，蘇偉銘籌劃的概念就是直銷的 “輝騰中心”。

　　“預(yù)計(jì)11月份，會(huì)有一套新的方案出來(lái)”，蘇偉銘準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷架構(gòu)和模型做次大手術(shù),其瞄準(zhǔn)的方向是豪華車市場(chǎng)�！爸袊�(guó)一定會(huì)成為全球最大的豪華汽車市場(chǎng)”，蘇偉銘最近對(duì)豪華車品牌進(jìn)行了認(rèn)真的研究，他對(duì)未來(lái)非常樂觀。即便是輝騰這個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，蘇也認(rèn)為，其有能力將其賣到不遜于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度。

　　同時(shí)，蘇偉銘還在力推的一項(xiàng)工作是規(guī)范大眾銷售渠道的流程，使其標(biāo)準(zhǔn)化。目前，大眾品牌在中國(guó)有上海大眾、一汽大眾和大眾進(jìn)口車三個(gè)渠道，這需要有統(tǒng)一的規(guī)范�！澳壳斑@些工作我們都在做，基礎(chǔ)工作可能需要兩年到三年的時(shí)間。”蘇偉銘說(shuō)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在中國(guó)，對(duì)新輝騰有何規(guī)劃？

　　蘇偉銘：輝騰是大眾汽車品牌的旗艦產(chǎn)品，代表著大眾品牌的能力、藝術(shù)和智慧。今年，輝騰全球銷售了7000多輛，其中一半是在中國(guó)。

　　我認(rèn)為，在接下來(lái)的幾年，中國(guó)豪華車市場(chǎng)會(huì)有非常大幅度的增長(zhǎng)，其中包括超級(jí)豪華車市場(chǎng)和跑車市場(chǎng)。全世界最大的豪華車市場(chǎng)美國(guó)在走下坡，這些產(chǎn)品會(huì)一步步轉(zhuǎn)移到中國(guó)。所以接下來(lái)我們必須要下比較大的工夫把這些資源整合起來(lái)。

　　輝騰屬于豪華車，所以接下來(lái)我們會(huì)花很多時(shí)間發(fā)揮我們的潛力，希望輝騰以后賣的銷量不是三四千臺(tái)，而是一個(gè)更大的量。因?yàn)榇蠹覍?duì)它的接受程度也提高了。