路虎在華渠道之爭 代理商降級為經(jīng)銷商

　　像雷諾、沃爾沃等品牌一樣，路虎經(jīng)銷商正經(jīng)歷著陣痛。隨著捷豹路虎在中國成立銷售公司，原本掌權(quán)的路虎代理商變?yōu)槁犆�銷售公司的經(jīng)銷商，這一轉(zhuǎn)變不但失去了掌握自身命運的大權(quán)，更無法遏制區(qū)域之間愈加激烈的市場競爭。

　　南北兩代理商爭奪地盤

　　路虎在華渠道之爭不止來自代理商與廠家之間，4個代理商也在奮力維護各自的“地盤”。捷豹路虎成立中國銷售公司之前，國內(nèi)路虎的進口大權(quán)由惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮4個代理商把控，4個代理商的銷量可以占到其在整個中國市場的七成以上。

　　4個代理商中惠通陸華和中汽南方實力較大，各自占據(jù)北方和南方大部分市場。雙方在擴張自己的網(wǎng)絡(luò)渠道時，以長江為界，在自己的“勢力范圍”之內(nèi)建設(shè)新店，避免與對方形成直接競爭。

　　然而，惠通陸華去年在擴張自己的地盤時，出其不意地選擇在四川建設(shè)了新店，攻入南方市場。中汽南方也不示弱，立刻回?fù)簦�今年將在北京建設(shè)自己的路虎4S店。

　　同時，捷豹路虎中國銷售公司也在著手發(fā)展經(jīng)銷商，“原本4個代理商是各自為政的王爺，現(xiàn)在不但要聽銷售公司的，還面臨跟新兵爭市場。”一位路虎4S店銷售經(jīng)理表示，今后路虎在中國市場將打破現(xiàn)有區(qū)域壟斷局面，競爭更加激烈。

　　代理商與廠家爭權(quán)力

　　在惠通陸華和中汽南方各自擴張的同時，上海世貿(mào)和大連尊榮也在四處尋覓合適的地盤進行擴張。4個代理商努力擴張，正是在與廠家抗衡無果之下進行的最后打算，即在權(quán)力被削弱的情況下擴大市場。

　　從去年開始，4個代理商與路虎廠家進行了長達一年的談判，廠家為順利取消區(qū)域代理商進口權(quán)，將供貨渠道切斷�！艾F(xiàn)在路虎攬勝加價20萬元，提車要等半年到一年。”一位惠通陸華銷售人員介紹，“很多客戶因為等待時間太長退訂。”據(jù)了解，以前即使沒有現(xiàn)車，下訂單后等待時間一般為1到2個月，長則3到5個月。

　　捷豹路虎為推動其在中國銷售公司的順利成立，一方面在供貨渠道上給現(xiàn)有經(jīng)銷商壓力，一方面積極發(fā)展“身家清白”的新經(jīng)銷商。捷豹路虎曾對外宣布，到2011年路虎在華網(wǎng)點將增加50%以上。在北京原本經(jīng)營寶馬品牌多年的燕寶汽車也加入了路虎的銷售隊伍，今后在北京將出現(xiàn)3家路虎經(jīng)銷商。（王亞菲）